Typischer Inhalt
Teil 1
- I. Grundlagen der Geschäftsverhandlungen.
- II. Die Intuitionen zum Verhalten in Verhandlungen bestimmen unsere Verhandlungsweise.
- III. Umgang mit Spannungen, die mit Verhandlungen einhergehen.
- IV. Die unterschiedliche Behandlung von Inhalt und Beziehung.
- V. Die beiden Metakompetenzen in Verhandlungen: methodische Beherrschung des Prozesses und sicheres Auftreten.
- VI. Die 7 grundlegenden Punkte einer Verhandlungssituation im Geschäftsleben.
Teil 2
- I. Eine glaubwürdige Alternative zum Feilschen suchen.
- II. Die Leitprinzipien der vernünftigen Verhandlung.
- III. Der Werkzeugkasten mit den 7 Elementen der Vorbereitung.
- IV. Integrative Techniken zur Wertschöpfung am Verhandlungstisch.
- V. Verteilungstechniken zur Optimierung der Wertverteilung.
- VI. Bei der Entscheidung strittiger Fragen auf objektiven Kriterien mit hoher Legitimität bestehen.
- VII. Seine Verhandlungsstärke in Geschäftsverhandlungen genau einschätzen.
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ERWORBENE FÄHIGKEITEN
- Eine vereinfachte und naive Vorstellung von Verhandlungen aufgeben
- Von einer intuitiven zu einer reflektierten Verhandlungspraxis übergehen
- Den Verhandlungsprozess methodisch analysieren
- Die mit Handelsverhandlungen verbundenen Spannungen lösen
- Rational und selbstbewusst verhandeln, unabhängig vom Gesprächspartner oder der Situation
- Die Konfrontation der Willenskräfte in eine gemeinsame Problemlösung verwandeln
- Die Suche nach gegenseitigem Nutzen systematisieren
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