Contenu type
Partie 1
- I. Fondamentaux de la négociation commerciale.
- II. Les intuitions de comportements en négociation déterminent notre façon de négocier.
- III. La gestion des tensions inhérentes à la négociation.
- IV. Le traitement différencié du fond et de la relation.
- V. Les deux méta-compétences en négociation : la maîtrise méthodologique du processus et l’aisance comportementale.
- VI. Les 7 points fondamentaux d’une situation de négociation commerciale.
Partie 2
- I. Rechercher une alternative crédible au marchandage.
- II. Les principes directeurs de la négociation raisonnée.
- III. La boite à outil des 7 éléments de préparation.
- IV. Les techniques intégratives pour créer de la valeur à la table de négociation.
- V. Les techniques distributives pour optimiser la répartition de la valeur.
- VI. Insister sur les critères objectifs à forte légitimité pour trancher les points litigieux.
- VII. Mesurer avec précision son pouvoir en négociation commerciale.
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COMPÉTENCES ACQUISES
- Abandonner une conception simpliste et naïve de la négociation
- Passer d’une pratique intuitive à une pratique réfléchie de la négociation
- Analyser méthodiquement le processus de négociation
- Dénouer les tensions inhérentes à la négociation commerciale
- Négocier rationnellement et en confiance quel que soit l’interlocuteur ou la situation
- Transformer l’affrontement de volonté en résolution conjointe de problème
- Systématiser la recherche de gains mutuels
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