Wie man eine Verhandlung erfolgreich führt

Eine erfolgreiche Verhandlung basiert auf einer Kombination aus gründlicher Vorbereitung, zwischenmenschlichen Kompetenzen und bewährten Strategien.

Hier finden Sie einige Tipps von professionellen Verhandlungsführern, untermauert mit konkreten Beispielen und wissenschaftlichen Daten, um Ihre Verhandlungen zu optimieren. 

1. Bereiten Sie sich gründlich vor

Eine gründliche Vorbereitung ist unerlässlich, um Ihre Ziele, die Ihres Gegenübers und mögliche Alternativen zu verstehen. Effektive Verhandlungsführer widmen der Planung mehr Zeit, was zu deutlich besseren Ergebnissen führt.

Hier sind die wichtigsten Punkte, zu denen Sie möglichst viele Informationen und Daten sammeln sollten, bevor Sie in die Verhandlungen gehen:

• Ihr konkretes Ziel mit einer Liste zufriedenstellender Alternativen
• Ihre MESORE (beste Ausweichlösung)
• Mögliche Zugeständnisse (gering, mittel, stark)
• Das psychologische Profil Ihres/Ihrer Gesprächspartner(s)
• Der Kontext und externe Faktoren
• Der beste Zeitpunkt für Verhandlungen

2. Bauen Sie eine Vertrauensbeziehung auf

Ein Klima des Vertrauens schafft die Voraussetzungen für einen offenen und konstruktiven Austausch. Die Harvard Business Review betont, dass Verhandlungsführer, die offene Fragen stellen und aktiv zuhören, bessere Ergebnisse erzielen, ohne die Interessen der anderen Partei zu beeinträchtigen.

Beispiel: Beginnen Sie ein Gespräch mit einem Lieferanten mit Small Talk und fragen Sie ihn dann nach seinen Herausforderungen und Bedürfnissen. Zeigen Sie damit, dass Sie seine Perspektive verstehen möchten.

Formulieren Sie seine Äußerungen in Form von Fragen um, damit er sich mehr öffnet, und benennen Sie seine Emotionen, damit er sich verstanden fühlt.

3. Nutzen Sie den Ankereffekt zu Ihrem Vorteil

Die’Verankerungseffekt besteht darin, die Verhandlung zu beeinflussen, indem man als Erster ein Angebot unterbreitet und so einen Bezugspunkt setzt. Untersuchungen zeigen, dass das erste Angebot einen erheblichen Einfluss auf den Ausgang der Verhandlung hat.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, kann ein Preis, der über Ihrem Zielpreis liegt, die Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen. 

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie innerhalb der ZAP (Zone d'accord possible, Zone der möglichen Einigung) der Verhandlung bleiben, damit Ihr Angebot nicht so übertrieben ist, dass Sie jede Möglichkeit einer Einigung verlieren.

4. Beherrschen Sie Ihre Emotionen

Es ist entscheidend, seine eigenen Emotionen zu kontrollieren und die der anderen Partei zu verstehen. Eine im Zeitschrift für Wirtschaftsforschung zeigt, dass emotionale Intelligenz positiv mit Verhandlungseffizienz korreliert. 

Der manchmal sehr ausgeprägte Unterschied zwischen unserer Sichtweise und der unseres Gesprächspartners kann schnell dazu führen, dass wir von unseren Emotionen überwältigt werden.

Wenn Ihnen ein Vorschlag inakzeptabel erscheint, machen Sie eine kurze Pause, formulieren Sie die Aussage der anderen Partei um, kehren Sie zu einem gemeinsamen Ziel zurück und schließen Sie mit einer Frage, die mit «Wie» beginnt: «Wie könnten wir zu einer für beide Seiten vorteilhaften Einigung kommen?».

5. Suchen Sie nach Win-Win-Lösungen

Betrachten Sie Verhandlungen nicht als Konfrontation, sondern suchen Sie nach für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarungen. Verstehen Sie die zugrunde liegenden Interessen jeder Partei, um Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit zu identifizieren.

Erkunden Sie während der Verhandlungen Alternativen, aber vergessen Sie nicht: Gegenseitigkeit ist von entscheidender Bedeutung!

1 Zugeständnis = 1 Zugeständnis im Gegenzug

Beispiel : In einer Geschäftsverhandlung kann das Anbieten flexibler Zahlungsbedingungen anstelle einer Preissenkung beide Seiten zufriedenstellen, indem es den Bedarf an Liquidität mit vorteilhaften Konditionen in Einklang bringt. Es muss auch definiert und erläutert werden, welche Anstrengungen der Kunde unternehmen muss, um diesen finanziellen Vorteil zu erhalten.

Durch die Anwendung dieser Strategien erhöhen Sie Ihre Chancen auf erfolgreiche Verhandlungen, die auf gegenseitigem Verständnis und Respekt für die Interessen aller Beteiligten basieren. 

Nehmen Sie an unserem Verhandlungstraining teil und werden Sie zum Verhandlungsexperten: Elite-Verhandlungstraining