Comment réussir une négociation

Réussir une négociation repose sur une combinaison de préparation rigoureuse, de compétences interpersonnelles et de stratégies éprouvées.

Voici quelques conseils de négociateurs professionnels, étayés par des exemples concrets et des données scientifiques, pour optimiser vos négociations. 

1. Préparez-vous minutieusement

Une préparation approfondie est essentielle pour comprendre vos objectifs, ceux de votre interlocuteur, et les alternatives possibles. Les négociateurs efficaces consacrent davantage de temps à la planification, ce qui améliore significativement les résultats obtenus.

Voici les points clés à sur lesquels vous devez réunir le maximum d’informations et de données, avant de vous lancer en négociation :

• Votre objectif précis avec une liste d’alternatives satisfaisantes
• Votre MESORE (Meilleure Solution de Repli)
• Les concessions envisageables (faible, moyenne, forte)
• Le profil psychologique de votre/vos interlocuteur/s
• Le contexte et les facteurs externes
• Le meilleur moment pour négocier

2. Établissez une relation de confiance

Créer un climat de confiance favorise des échanges ouverts et constructifs. La Harvard Business Review souligne que les négociateurs qui posent des questions ouvertes et écoutent activement obtiennent de meilleurs résultats sans compromettre les intérêts de l’autre partie.

Exemple : Lors d’une discussion avec un fournisseur, commencez par du small talk, puis des questions sur ses défis et besoins, montrant ainsi votre volonté de comprendre sa perspective.

Reformulez ses propos sous forme interrogative pour qu’il se livre davantage et labélisez ses émotions pour qu’il se sente compris.

3. Utilisez l’effet d’ancrage à votre avantage

L’effet d’ancrage consiste à influencer la négociation en proposant en premier une offre, établissant ainsi un point de référence. Des recherches indiquent que l’offre initiale a une influence significative sur l’issue de la négociation.

Si vous vendez un produit, proposer un prix supérieur à votre objectif peut orienter la négociation en votre faveur. 

Veillez cependant à rester dans la ZAP (zone d’accord possible) de la négociation afin que votre offre ne soit pas démesurée au point de tout simplement perdre toute possibilité d’accord.

4. Maîtrisez vos émotions

Gérer ses émotions et comprendre celles de l’autre partie est crucial. Une étude publiée dans le Journal of Business Research révèle que l’intelligence émotionnelle est positivement corrélée avec l’efficacité en négociation. 

La différence parfois très marquée entre notre perspective et celle de notre interlocuteur peut rapidement nous amener à être submergé par la émotions.

Si une proposition vous semble inacceptable, marquez une légère pause, reformulez l’affirmation de l’autre partie, revenez à un objectif commun, puis terminez par une question calbrée en « Comment » : « Comment pourrions-nous parvenir à un accord mutuellement bénéfique ? ».

5. Recherchez des solutions gagnant-gagnant

Plutôt que de considérer la négociation comme un affrontement, cherchez des accords mutuellement bénéfiques. Comprenez les intérêts sous-jacents de chaque partie pour identifier des opportunités de collaboration.

Explorez des alternatives pendant la négociation mais n’oubliez pas : la réciprocité conditonnelle est primordiale !

1 concession faite = 1 concession en retour

Exemple : Dans une négociation commerciale, proposer des modalités de paiement flexibles au lieu de baisser le prix peut satisfaire les deux parties en conciliant besoins de liquidité et conditions avantageuses. Il faut également définir et expliciter l’effort fait par le client pour bénéficier de cet avantage financier.

En appliquant ces stratégies, vous augmenterez vos chances de mener des négociations fructueuses, fondées sur la compréhension mutuelle et le respect des intérêts de chacun. 

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