Verkauf & Marketing: Erfolgreich in einer sich verändernden Welt

1.Können Sie zu Beginn sich und Ihren Werdegang vorstellen und erläutern, wie er Ihre Einstellung zum Verkauf und Marketing geprägt hat?

Mein Werdegang ist international und hat sich hauptsächlich in der Geschäftsentwicklung für Luxusmarken, insbesondere in der Uhrenbranche, aufgebaut. Mehrere Jahre lang war meine Erfahrung stark vertriebsorientiert, mit einem sehr praxisbezogenen und ergebnisorientierten Ansatz.

Parallel dazu habe ich nach und nach Kompetenzen im Bereich Marketing entwickelt, insbesondere durch den Erwerb eines eidgenössischen Fachausweises als Marketingtechniker in der Schweiz. Diese doppelte Expertise hat es mir ermöglicht, zwei oftmals voneinander abgeschottete Funktionen gleichzeitig zu steuern. Der Verkauf ist in der Regel auf kurzfristige quantitative Ziele ausgerichtet, während das Marketing auf eine langfristige, eher qualitative Wertschöpfung ausgerichtet ist. Diese Unterschiede erklären, warum es sich bei den Profilen meist entweder um Vertriebs- oder Marketingprofile mit unterschiedlichen Ansätzen und Mindsets handelt.

Meine Erfahrung, insbesondere auf internationaler Ebene, hat es mir ermöglicht, diese beiden Dimensionen komplementär zu handhaben und sie in kohärente Wertangebote für verschiedene Märkte zu integrieren.

Heute bin ich tätig bei BizDev als Gründer und Leiter eines sechsköpfigen Teams in Genf mit Aufträgen zur Geschäftsentwicklung betraut. Für unsere Kunden aktivieren wir auch den Hebel des digitalen Marketings, um ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Diese Kombination erleichtert die Strukturierung und den Einsatz von Vertriebsnetzen, die für jedes Entwicklungsstadium ihrer Tätigkeit geeignet sind.

2.Was sind Ihrer Meinung nach heute die Grundpfeiler einer erfolgreichen Verkaufsstrategie auf immer stärker umkämpften und internationalen Märkten?

Vor der Ausarbeitung eine Verkaufsstrategie, In der Regel ist es wichtig, die zu erreichenden Ziele zu klären, unabhängig davon, ob sie quantitativ oder qualitativ sind. Ein und dasselbe Ziel kann auf mehreren Wegen erreicht werden: Die beste Strategie ist diejenige, mit der das Ergebnis auf dem direktesten und effizientesten Weg erreicht wird, je nach den zur Verfügung stehenden Mitteln.

Die Strategie beschränkt sich nicht auf den Vertrieb: Sie umfasst auch die Marke, das Marketing und andere bereichsübergreifende Dimensionen. Sie beruht auf einem genauen Verständnis des Marktes: seiner Struktur, seiner Akteure, der Konkurrenz und der Nachfrage, unabhängig davon, ob es sich um B2B oder B2C handelt. Diese Analyse ermöglicht es, ein klares und differenzierendes Wertangebot zu definieren, unabhängig davon, ob es auf Innovation, Preispositionierung oder einem spezifischen Wettbewerbsvorteil beruht.

Eine wirksame Strategie beantwortet Schlüsselfragen: An wen verkauft man? Zu welchem Preis und mit welcher Gewinnspanne? Wie kommuniziert man? Wo und über welche Kanäle vermarktet man? Sie ist von Natur aus umfassend und betrifft den Vertrieb ebenso wie das Marketing, die Logistik oder sogar steuerliche Aspekte.

Heutzutage reicht es nicht mehr aus, über ein gutes Produkt zu verfügen. Die internationalen Märkte entwickeln sich schnell: Die Strategie muss agil, anpassungsfähig und nahe an der taktischen Logik sein. Bei unseren Business-Development-Aufträgen beginnen wir immer damit, die Strategie herauszufordern und zu definieren, bevor wir ein Angebot auf den Markt bringen, um genau zu wissen, wen wir wie und zu welchem Preis ansprechen sollen.

3.Welche wichtigen Trends beobachten Sie derzeit im Verkauf und im Marketing, insbesondere in Bezug auf Digitalisierung und Branding?

Wir arbeiten hauptsächlich im B2B-Bereich, oft mit Unternehmen aus der industriellen Zulieferindustrie, die manchmal schon seit über einem Jahrhundert bestehen. Diese Akteure genossen lange Zeit eine natürliche Glaubwürdigkeit und Legitimität: Ihre Verkäufe basierten auf ihrem Ruf und der Anerkennung ihrer Produkte.

Doch der Markt hat sich stark verändert: Neue Akteure, oft mit Sitz in Asien, treten auf den Plan und bieten konkurrenzfähige Alternativen. Um präsent und wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen selbst traditionelle Zulieferbetriebe heute in Marketing und Branding investieren, was vor einigen Jahren noch unvorstellbar war, selbst bei hochspezialisierten Dienstleistungen oder Technologien. Meine Feststellung ist eindeutig: Im B2B-Bereich geht ein Unternehmen, das das Branding vernachlässigt, ein echtes Risiko ein.

Auch die Digitalisierung spielt eine Schlüsselrolle. Mit die Automatisierung und KI, In den USA werden Wettbewerber, die ihre Prozesse optimieren, schneller, effizienter und wettbewerbsfähiger sein. Diejenigen, die diese Werkzeuge nicht einführen, laufen Gefahr, Marktanteile zu verlieren.

Schließlich sind selbst im B2B-Bereich einige aus dem B2C-Bereich entlehnte Trends von Bedeutung: Authentizität, Storytelling und das Personal Branding werden immer wichtiger. Kunden wollen sich auf glaubwürdige und transparente Weise mit Marken oder Personen identifizieren. Obwohl bestimmte globale Forderungen wie Umwelt oder Lokales manchmal eher symbolisch als tatsächlich umgesetzt werden, beeinflussen sie dennoch die Wahrnehmung von Marken. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass digitale Medien und Branding keine Optionen mehr sind: Sie sind entscheidend, um in wettbewerbsintensiven Märkten zu überleben und zu wachsen.

4.Angesichts des Drucks auf Ergebnisse und Ressourcen: Welche Hebel würden Sie den Vertriebsteams empfehlen, um leistungsfähig zu bleiben, ohne die DNA der Marke zu verwässern?

Für mich hat ein Vertriebsmitarbeiter in erster Linie eine klare Aufgabe: das Erreichen von Verkaufszielen. Die Frage nach dem direkten Zusammenhang zwischen Verkaufsleistung und Marken-DNA ist meiner Meinung nach etwas falsch gestellt. Die DNA einer Marke, ihre Werte, ihre Vision, ihre Identität, wird nicht durch die Art und Weise verwässert, wie ein Vertriebsmitarbeiter ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, sondern vielmehr durch die strategischen Entscheidungen auf Führungsebene.

Bestimmte Profile sind von Natur aus auf den Geist einer Marke ausgerichtet, insbesondere im Luxusbereich, und ihr Verhalten vermittelt diese Übereinstimmung unmittelbar. Es sind also nicht die Vertriebsmitarbeiter, die die DNA stören können, sondern Entscheidungen des “Panikmanagements”, wie z. B. drastische Preissenkungen, um kurzfristige Ziele zu erreichen, was das Image und die Wahrnehmung der Marke beeinträchtigen kann.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Um erfolgreich zu bleiben und gleichzeitig die DNA zu bewahren, müssen die Vertriebsteams eine auf die Marke ausgerichtete Denkweise beibehalten, und strategische Entscheidungen müssen mit den Werten und der Identität des Unternehmens im Einklang stehen.

5.Warum ist Weiterbildung in einem sich ständig verändernden Geschäftsumfeld unerlässlich geworden, um erfolgreiche Verkaufskompetenzen aufrechtzuerhalten?

Aufgrund der Geschwindigkeit und des Ausmaßes der Veränderungen in der Geschäfts- und Technologiewelt ist Weiterbildung heute unverzichtbar geworden. Betrachtet man die letzten 20 Jahre, so verlief die Entwicklung schrittweise: Die Digitalisierung entwickelte sich langsam, dann beschleunigten das Internet und der E-Commerce die Veränderungen. Doch seit 2022 haben die Innovationen, insbesondere im Zusammenhang mit künstliche Intelligenz, Die Veränderungen, die sich in den letzten Jahrzehnten vollzogen haben, sind nicht mit der Geschwindigkeit der großen industriellen Revolutionen oder der Einführung des Internets zu vergleichen und lassen daher weniger Zeit für Anpassungen.

Um leistungsfähig zu bleiben, muss sich ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Fachkraft ständig weiterbilden: Die Werkzeuge entwickeln sich weiter, neue Praktiken tauchen auf und die Automatisierung verändert viele Arbeitsplätze. Wer sich nicht auf den neuesten Stand bringt, läuft Gefahr, überholt zu werden. Fortbildung ist kein Luxus mehr, sondern eine Voraussetzung, um im Rennen zu bleiben und weiterhin Werte zu schaffen, sei es für das Unternehmen oder für sich selbst.

Auch mit KI und automatisierten Tools bleibt der Mensch im Mittelpunkt: Die Strategie wird durch überlegte Entscheidungen und Kreativität aufgebaut. Weiterbildung ermöglicht es daher, diese neuen Werkzeuge zu beherrschen, relevant zu bleiben und seine Leistung in einem sich ständig verändernden Umfeld zu sichern.