Vente & marketing : réussir dans un monde en mutation

1.Pour commencer, pouvez vous présenter vous et votre parcours et expliquer comment il a façonné votre approche de la vente et du marketing ?

Mon parcours est international et s’est construit principalement dans le développement commercial pour des marques de luxe, notamment dans le secteur de l’horlogerie. Pendant plusieurs années, mon expérience a été fortement orientée vente, avec une approche très terrain et orientée résultats.

En parallèle, j’ai progressivement développé des compétences en marketing, notamment à travers l’obtention d’un brevet fédéral de technicien en marketing en Suisse. Cette double expertise m’a permis de piloter simultanément deux fonctions souvent cloisonnées. La vente répond généralement à des objectifs quantitatifs de court terme, tandis que le marketing s’inscrit dans une logique de construction de valeur à long terme, plus qualitative. Ces différences expliquent pourquoi les profils sont le plus souvent soit commerciaux, soit marketeurs, avec des approches et des mindsets distincts.

Mon expérience, notamment à l’international, m’a permis de gérer ces deux dimensions de manière complémentaire et de les intégrer dans des propositions de valeur cohérentes pour différents marchés.

Aujourd’hui, j’interviens chez BizDev en tant que fondateur et directeur d’une équipe de six personnes à Genève, sur des missions de développement commercial. Pour nos clients, nous activons également le levier du marketing digital afin d’accroître leur visibilité et leur crédibilité. Cette combinaison facilite la structuration et le déploiement de réseaux de distribution adaptés à chaque stade de développement de leur activité.

2.Quels sont aujourd’hui, selon vous, les piliers d’une stratégie de vente efficace sur des marchés toujours plus concurrentiels et internationaux ?

Avant d’élaborer une stratégie de vente, il est essentiel de clarifier les objectifs à atteindre, qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs. Un même objectif peut être atteint par plusieurs chemins : la meilleure stratégie est celle qui permet d’obtenir le résultat de manière la plus directe et efficiente, selon les moyens mis à disposition.

La stratégie ne se limite pas au commercial : elle inclut la marque, le marketing et d’autres dimensions transverses. Elle repose sur une compréhension fine du marché : sa structure, ses acteurs, la concurrence et la demande, qu’elle soit B2B ou B2C. Cette analyse permet de définir une proposition de valeur claire et différenciante, qu’elle repose sur l’innovation, le positionnement prix ou un avantage concurrentiel spécifique.

Une stratégie efficace répond à des questions clés : à qui vend-on ? à quel prix et avec quelle marge ? comment communique-t-on ? où et par quels canaux commercialise-t-on ? Elle est par nature globale et touche autant le commercial que le marketing, la logistique ou même les aspects fiscaux.

Aujourd’hui, disposer d’un bon produit ne suffit plus. Les marchés internationaux évoluent rapidement : la stratégie doit être agile, ajustable et proche de la logique tactique. Dans nos missions de business development, nous commençons toujours par challenger et définir la stratégie avant de commercialiser une offre, afin de savoir précisément qui cibler, comment et à quel prix.

3.Quelles tendances majeures observez-vous actuellement en vente et en marketing, notamment en matière de digitalisation et de branding ?

Nous travaillons principalement en B2B, souvent avec des entreprises de sous-traitance industrielle ayant parfois plus d’un siècle d’existence. Ces acteurs ont longtemps bénéficié d’une crédibilité et d’une légitimité naturelles : leurs ventes s’appuyaient sur leur réputation et la reconnaissance de leurs produits.

Mais le marché a beaucoup évolué : de nouveaux acteurs, souvent basés en Asie, arrivent et proposent des alternatives compétitives. Pour rester présents et compétitifs, même les entreprises traditionnelles de sous-traitance doivent aujourd’hui investir dans le marketing et le branding, ce qui était inimaginable il y a quelques années, même pour des services ou technologies très spécialisés. Mon constat est clair : en B2B, une entreprise qui néglige le branding court un réel risque.

La digitalisation joue également un rôle clé. Avec l’automatisation et l’IA, les concurrents qui optimisent leurs processus seront plus rapides, plus efficaces et plus compétitifs. Ceux qui n’adoptent pas ces outils risquent de perdre des parts de marché.

Enfin, même en B2B, certaines tendances empruntées au B2C sont importantes : l’authenticité, le storytelling et le personal branding deviennent essentiels. Les clients veulent s’identifier à des marques ou des personnes de manière crédible et transparente. Bien que certaines revendications globales, comme l’environnement ou le local, soient parfois plus symboliques que réellement appliquées, elles influencent néanmoins la perception des marques. En résumé, le digital et le branding ne sont plus des options : ils sont déterminants pour survivre et se développer sur des marchés compétitifs.

4.Face à la pression sur les résultats et les ressources, quels leviers recommanderiez-vous aux équipes commerciales pour rester performantes sans diluer l’ADN de la marque ?

Pour moi, un commercial a avant tout un rôle clair : atteindre les objectifs de vente. La question du lien direct entre performance commerciale et ADN de la marque est, selon moi, un peu mal posée. L’ADN d’une marque, ses valeurs, sa vision, son identité, ne se dilue pas par la manière dont un commercial vend un produit ou un service, mais plutôt par les décisions stratégiques prises au niveau de la direction.

Certains profils sont naturellement alignés avec l’esprit d’une marque, notamment dans le luxe, et leur attitude traduit immédiatement cette adéquation. Ce n’est donc pas le commercial qui risque de perturber l’ADN, mais des choix de “panic management”, comme baisser drastiquement les prix pour atteindre des objectifs à court terme, ce qui peut affecter l’image et la perception de la marque.

En résumé, pour rester performantes tout en préservant l’ADN, les équipes commerciales doivent garder un mindset aligné avec la marque, et les décisions stratégiques doivent rester cohérentes avec les valeurs et l’identité de l’entreprise.

5.Dans un environnement commercial en constante évolution, pourquoi la formation continue est-elle devenue indispensable pour maintenir des compétences de vente performantes ?

La formation continue est devenue indispensable aujourd’hui en raison de la vitesse et de l’ampleur des changements dans le monde commercial et technologique. Si l’on regarde les vingt dernières années, l’évolution a été progressive : le numérique s’est développé lentement, puis internet et l’e-commerce ont accéléré les transformations. Mais depuis 2022, les innovations, notamment liées à l’intelligence artificielle, se produisent à une vitesse incomparable à celle des grandes révolutions industrielles ou à l’arrivée d’internet, et qui par conséquence, laissent beaucoup moins de temps pour s’adapter.

Pour rester performant, un commercial ou un professionnel doit se former constamment : les outils évoluent, de nouvelles pratiques apparaissent, et l’automatisation transforme de nombreux postes. Celui qui ne se met pas à jour risque d’être dépassé. La formation n’est plus un luxe, elle est une condition pour rester dans la course et continuer à générer de la valeur, que ce soit pour l’entreprise ou pour soi-même.

Même avec l’IA et les outils automatisés, l’humain reste au centre : la stratégie se construit par des décisions réfléchies et la créativité. La formation continue permet donc de maîtriser ces nouveaux outils, de rester pertinent et d’assurer sa performance dans un environnement en constante évolution.