Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen

Sind Sie mehr wert, als man Ihnen anbietet? Dann müssen Sie dies auch deutlich machen.

Ist es Ihnen unangenehm, über Geld zu sprechen? Damit sind Sie nicht allein. Aber diejenigen, die die besten Gehälter erzielen, sind nicht unbedingt die kompetentesten ... sondern diejenigen, die verhandeln können. In einer Welt, in der Schweigen teuer ist und die Inflation nicht nachlässt, bedeutet das Nichtverhandeln des Gehalts, sich mit einer Unterbezahlung abzufinden.

Die gute Nachricht: Lohnverhandlungen sind keine Gabe, sondern eine Fähigkeit. Und wie jede Fähigkeit kann man sie erlernen.
In diesem Artikel machen wir Schluss mit vagen Ratschlägen und Standardformulierungen. Stattdessen widmen wir uns konkreten Techniken, wissenschaftlich validierten psychologischen Instrumenten und Strategien, die von professionellen Verhandlungsführern eingesetzt werden.

Verhandlungen systematisch vorbereiten

Harvard-Verhandlungsprojekt (Fisher, Ury & Patton, 2011 – Getting to Yes)

Werkzeug : die BATNA-Methode (Best Alternative to a Negotiated Agreement) oder MESORE auf Französisch (MEilleure SOlution de REpli).

Identifizieren Sie Ihre beste Alternative für den Fall, dass die Verhandlungen scheitern. Wenn Sie eine starke Alternative genau definieren, können Sie das Gespräch gelassener und selbstbewusster angehen, da Sie weniger zu verlieren haben.

Je weniger Sie zu verlieren haben, desto mehr werden Sie gewinnen.

Teilen Sie Ihre Alternativen und Zugeständnisse in drei Kategorien ein (gering, mittel, stark) und setzen Sie diese während des Gesprächs sinnvoll ein. Dabei sollten Sie das Prinzip der bedingten Gegenseitigkeit beachten: Jedes Zugeständnis muss ein Gegenzugeständnis (von gleichem Wert) nach sich ziehen.

Zu tun :

• Legen Sie Ihre Ziele, Ihre Grenzen (Bruchpunkt), Ihre Zugeständnisse und Ihre BATNA fest.

• Die Bedürfnisse und Motivationen der anderen Partei auflisten (Prinzip der rationalen Verhandlung).

Geben Sie immer eine Spanne an, niemals eine einzelne Zahl.

Wenn es darum geht, über Zahlen zu sprechen, schlagen Sie immer eine realistische und ambitionierte Gehaltsspanne vor, anstatt einen festen Betrag zu nennen. Das zeigt, dass Sie flexibel sind, und legt gleichzeitig den psychologischen Rahmen für die Diskussion fest (Ankereffekt).
Studien zeigen, dass eine hohe Verankerung, selbst wenn sie in Form einer Spanne angegeben wird, das letztendlich ausgehandelte Gehalt deutlich erhöht (Galinsky und Mussweiler, 2001). Beispiel: “Unter Berücksichtigung der Aufgaben dieser Position und des Mehrwerts, den ich dem Unternehmen bieten werde, strebe ich ein Gehalt zwischen 85.000 und 95.000 an.’

Sprechen Sie niemals zu früh über das Gehalt: Zeigen Sie zuerst Ihren Wert.

Einer der größten Fehler in einem Vorstellungsgespräch ist es, eine Zahl zu nennen, bevor Sie Ihren Return on Investment eindeutig nachgewiesen haben. Solange der Personalverantwortliche nicht klar erkennt, was Sie ihm bieten können, wird jede Zahl zu hoch erscheinen.
Ihre Priorität: Zeigen Sie, dass Sie ein Problem lösen, einen Prozess verbessern oder einen Mehrwert schaffen. Warten Sie, bis Ihr Gegenüber davon überzeugt ist, dass Sie die Lösung sind, bevor Sie über finanzielle Aspekte sprechen.

Aktives Zuhören und Paraphrasieren anwenden

Je mehr Sie es schaffen, ein Umfeld des Vertrauens und der Empathie zu schaffen, desto eher erreichen Sie Ihr Ziel. Sorgen Sie also dafür, dass sich Ihr Gesprächspartner gehört und sicher fühlt und dass der Austausch für beide Seiten von Vorteil ist.

Techniken :

• Die Aussagen des Gesprächspartners umformulieren (“Wenn ich das richtig verstehe, dann …”)

• Kopieren Sie subtil die verbale und nonverbale Sprache und vermeiden Sie zu starke Verhaltensunterschiede.

• Strategische Pausen einsetzen (psychologischer Kontrasteffekt)

Das schafft eine Verbindung und baut Widerstände ab.

Mit psychologischen Verankerungen spielen

Tversky & Kahneman (1974) haben gezeigt, dass Der erste Vorschlag hat einen starken Einfluss auf den Ausgang einer Verhandlung. (Verankerungsfehler).

Tipps :

• Zeigen Sie immer Ihren Wert, bevor Sie Ihre Gehaltsvorstellungen bekannt geben. Ihr Arbeitgeber sollte sich auf seine Rendite konzentrieren, nicht auf seine Investition.
• Machen Sie ein erstes ambitioniertes, aber vernünftiges Angebot.

• Begründen Sie dies mit konkreten Daten und Informationen: Gehaltsstrukturen 

Nonverbale Kommunikation beherrschen

Mehrabian (1971) : in einer emotionalen Situation, Die nonverbale Kommunikation beeinflusst bis zu 55 % der Wahrnehmung einer Botschaft..

Zu beachten :

• Offene Körperhaltung, direkter Blickkontakt, ruhiger Tonfall

• Nicht die Arme verschränken oder den Blick abwenden

• Zeigen Sie Ihre Hände, denn das fördert das Vertrauen.

• Verwenden Sie am Ende Ihrer Aussage eine fallende Intonation, um Ihren Worten mehr Wirkung zu verleihen.

Win-Win-Verhandlungen (Prinzip des gemeinsamen Interesses)

Ansatz :

• Konzentrieren Sie sich nicht auf Positionen (“Ich möchte 5.000 CHF mehr”), sondern auf Interessen (“Es wäre fair, wenn meine Vergütung meine Verantwortung und den Wert, den ich für das Unternehmen schaffe, widerspiegeln würde”).

• Bei Blockaden mehrere Optionen/Alternativen vorschlagen.

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