Réussir sa négociation salariale

Vous valez plus que ce qu’on vous propose ? Encore faut-il savoir le faire entendre.

Parler d’argent vous met mal à l’aise ? Vous n’êtes pas seul. Mais ceux qui réussissent à décrocher les meilleurs salaires ne sont pas forcément les plus compétents… ce sont ceux qui savent négocier. Dans un monde où le silence coûte cher et où l’inflation ne fait pas de pause, ne pas négocier son salaire, c’est dire oui à être sous-payé.

Bonne nouvelle : la négociation salariale n’est pas un don, c’est une compétence. Et comme toute compétence, elle s’apprend.
Dans cet article, nous mettons fin aux conseils flous et aux formules toutes faites. Place aux techniques concrètes, aux outils psychologiques validés scientifiquement, et aux stratégies utilisées par les négociateurs professionnels.

Préparer systématiquement sa négociation

Harvard Negotiation Project (Fisher, Ury & Patton, 2011 – Getting to Yes)

Outil : la méthode BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou MESORE en français (MEilleure SOlution de REpli).

Identifiez votre meilleure alternative en cas d’échec de la négociation. Le fait de précisément définir une alternative forte vous permet d’entamer la conversation avec un état d’esprit plus serein, plus confiant, car vous avez moins à perdre.

Moins vous avez à perdre, plus vous allez gagner.

Catégorisez donc vos alternatives et vos concessions dans 3 catégories (faible, moyenne, forte) et utilisez les judicieusement durant l’échange en n’oubliant pas de respecter le principe de réciprocité conditionnelle : chaque concessions donnée doit impliquer une concession en retour (de valeur égale).

À faire :

• Définir vos objectifs, vos limites (point de rupture), vos concessions, et votre BATNA.

• Lister les besoins et motivations de l’autre partie (principe de négociation raisonnée).

Toujours annoncer une fourchette, jamais un chiffre unique

Lorsque le moment vient de parler chiffres, proposez toujours une tranche salariale réaliste et ambitieuse, plutôt qu’un montant figé. Cela montre que vous êtes flexible tout en fixant le cadre psychologique de la discussion (effet d’ancrage).
Des études montrent qu’un ancrage élevé, même présenté sous forme de fourchette, augmente significativement le salaire final négocié (Galinsky et Mussweiler, 2001). Par exemple : “En prenant en compte les responsabilités de ce poste et la valeur que je vais apporter à la société, je vise une rémunération entre 85’000.- et 95’000.-.”

Ne jamais parler de salaire trop tôt : démontrez d’abord votre valeur

L’une des plus grandes erreurs en entretien est d’annoncer un chiffre avant d’avoir solidement démontré votre retour sur investissement. Tant que le recruteur ne perçoit pas clairement ce que vous pouvez lui apporter, tout chiffre semblera trop élevé.
Votre priorité : montrer que vous réglez un problème, améliorez un processus ou générez de la valeur. Attendez que la personne en face soit convaincue que vous êtes la solution, avant d’ouvrir la discussion financière.

Utiliser l’écoute active et la reformulation

Plus vous parviendrez à créer un cadre de confiance et d’empathie, plus vous obtiendrez ce que vous souhaitez, faites donc en sorte que votre interlocuteur se sente écouté, en sécurité et dans un échange mutuellement bénéfique.

Techniques :

• Reformuler les propos de l’interlocuteur (“Si je comprends bien, vous…”)

• Subtilement copier le language verbale et non verbal et ne pas créer de contraste comportemental trop marqué.

• Utiliser des silences stratégiques (effet de contraste psychologique)

Cela crée une connexion et désarme les résistances.

Jouer sur les ancrages psychologiques

Tversky & Kahneman (1974) ont démontré que la première proposition influence fortement l’issue d’une négociation (biais d’ancrage).

Conseils :

• Démontrez toujours votre valeur avant d’annoncer votre tranche de salaire souhaitée. Votre employeur doit être focalisé sur son retour sur investissement, et non son investissement.
• Faites une première offre ambitieuse mais raisonnable.

• Justifiez-la avec des données et informations tangibles : grilles salariales 

Maîtriser la communication non verbale

Mehrabian (1971) : dans une situation émotionnelle, le langage non verbal influence jusqu’à 55 % de la perception du message.

À respecter :

• Posture d’ouverture, regard direct, ton calme

• Ne pas croiser les bras ou fuir le regard

• Montrer ses mains, car incite fortement à la confiance

• Adopter une intonation descendante en fin d’affirmation, pour donner davantage d’impact à ses propos.

Négocier en gagnant-gagnant (principe d’intérêt commun)

Approche :

• Ne pas se focaliser sur les positions (“je veux 5 000 CHF de plus”) mais sur les intérêts (“il serait juste que ma rémunération reflète mes responsabilités et la valeur que j’apporte à la société”).

• Proposer plusieurs options/alternatives ouvertes en cas de blocage.

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