Wie verhandelt man den Kauf eines Autos?

1. Strategische Vorbereitung vor den Verhandlungen (MESORE & asymmetrische Informationen)

Bevor Sie mit dem Verkäufer sprechen, sollten Sie:

• Definieren Sie Ihre tatsächliches Budgetlimit UND Ihr Eröffnungsangebot (optimistisch, aber glaubwürdig).
• Suchen der tatsächliche Marktpreis über:
  
  • AutoScout24, Comparis, CAR FOR YOU
    
  • Käuferforen & lokale Facebook-Gruppen
• Erhalten mindestens 2 konkurrierende Angebote um einen Verhandlungshebel zu schaffen (MESORE = beste Ausweichlösung).

Ziel: In die Verhandlungen eintreten in einer starken Position mit genauen Angaben, von denen der Verkäufer nicht glaubt, dass Sie sie haben.

2. Kontrollieren Sie den Rahmen gleich beim Betreten

Bei Ihrer Ankunft:

• Geben Sie niemals gleich zu Beginn Ihr Budget bekannt.
• Seien Sie nicht zu enthusiastisch : Bleiben Sie interessiert, aber distanziert.
• Stellen Sie offene Fragen die Führung übernehmen:
  
  • «Welche Modelle sind derzeit am beliebtesten?»
  • «Warum ist dieses Modell Ihrer Meinung nach interessant?»
  • «Ist dieses Fahrzeug schon lange auf Lager?»
  • «Haben Sie den Preis kürzlich gesenkt?»

Verwendete Technik: Umgekehrtes Framing (Sie bringen den Verkäufer zum Reden, bevor Sie sich zu erkennen geben) + Informationsasymmetrie.

3. Schaffen Sie eine entspannte Beziehung, ohne zu viel zu reden.

• Verwenden Sie einen deine Ruhe, leicht abfallend (zuversichtlicher).
• Lassen Sie Der Verkäufer macht +50 % aus dem Gespräch..
• Üben Sie aktives Zuhören :
  
  • Wiederholen Sie die letzten Worte: «Sie sagen, es handelt sich um ein begehrtes Modell?»
  • Nicken Sie mit dem Kopf, schauen Sie ihm in die Augen.
  • Unterbrechen Sie nicht – nutzen Sie die Stille (der Verkäufer wird die Lücke schließlich mit nützlichen Informationen füllen).

Verhaltenstipp: Eine Person, die sich gehört fühlt macht mehr Zugeständnisse.

4. Geben Sie Ihren Preis strategisch bekannt

Wenn es soweit ist:

• Geben Sie nicht Ihren besten Preis bekannt. Geben Sie eine «optimistisches, aber vertretbares» Angebot».
  
  • Beispiel: «Ich habe Modelle gesehen, die umgerechnet 19.500 CHF kosten. Mit den enthaltenen Optionen würde ich in diesem Preisbereich liegen.»
• Verwenden Sie den umgekehrten Anker:
  «Vielleicht finden Sie das sehr unterdurchschnittlich … aber ich sage Ihnen lieber offen, wo ich stehe.»

Das senkt die Erwartungen des Verkäufers, noch bevor Sie Ihren Preis nennen.

Ziel: Schaffung einer niedrige mentale Referenz, und dabei ehrlich zu wirken.

5. Entkräften Sie Einwände

Hier sind die häufigsten Einwände des Verkäufers und wie man darauf antwortet:

6. Verhandeln Sie nicht nur über den Preis: Verhandeln Sie über den Gesamtwert.

Fragen Sie immer nach zusätzliche Vorteile :

• Kostenlose Dienstleistungen: Kennzeichen, Service, Reifenwechsel, Ölwechsel.
• Garantieverlängerung oder kostenlose Finanzierung.
• Mitgeliefertes Zubehör: Matte, Kupplung, Softwareoptionen.

Psychologie der Verpackung: Ein kleines Extra verlangen verstärkt das Gefühl des Sieges ohne dass dies für den Verkäufer unbedingt mit hohen Kosten verbunden ist (IKEA-Effekt, Zaltman 2002).

7. Nutzen Sie das Timing zu Ihrem Vorteil

• Monatsende / Quartalsende : Verkäufer haben Ziele zu erreichen.
• Nebenverkehrszeiten (Dienstag-/Donnerstagnachmittag) : weniger Durchgang, mehr Aufmerksamkeit.
• Strategische Geduld : Wenn Ihnen ein Preis verweigert wird, sagen Sie:
  «Okay, ich werde darüber nachdenken. Wenn Sie Ihre Meinung ändern sollten, rufen Sie mich gerne wieder an.»

Warten Sie dann 48 Stunden. Sie werden überrascht sein.

Quelle: Studie von Danziger et al. (2011) – Entscheidungen werden günstiger, wenn der Stress oder die Ziele am Ende des Zyklus zunehmen.

8. Gehen Sie langsam vor: Unterschreiben Sie niemals zu schnell.

Auch wenn der Verkäufer Ihnen sagt: «Das Angebot gilt nur heute!», antworten Sie:

«Ich verstehe das, aber um einen Kauf wie diesen zu tätigen, braucht man mindestens 24 Stunden Bedenkzeit.»

Dadurch wird eine Verzerrung vermieden.’künstliche Dringlichkeit (Knappheitsverzerrung, Cialdini).

_________________

Um noch mehr zu erfahren, entdecken Sie unsere Schulungen zum Thema Verhandlung: OSAM Schulungen