Négocier avec conviction : Témoignage d’un professionnel de l’achat et du partenariat commercial

Pourriez-vous nous raconter comment vous êtes entré dans le monde de la négociation ? Y a-t-il eu un moment décisif dans votre parcours ?

Enfant déjà, puis adolescent, à la recherche d’argent de poche pour financer ma passion du ski, j’ai multiplié les petits boulots à mon compte et au profit de divers commerçants. Jeune, le sens même de la négociation m’apparût être indispensable. C’est là qu’il a débuté. Riche d’un métier passionnant lié aux arts graphiques, les cours du soir m’ont apporté la formation indispensable à toute progression et m’ont mis le pied à l’étrier. Armé pour agir, la direction a décidé de m’offrir la responsabilité des achats, du suivi des stocks de matières premières et des bâtiments de l’entreprise. Ce fût le moment décisif.

Quelle a été votre négociation la plus mémorable et pourquoi vous a-t-elle marqué ?

Les négociations qui laissent des traces concernent essentiellement les réclamations sur la qualité de la matière première. La malfaçon à la fabrication du carton (mottling/marbrures) en surface, affecte significativement les cadences d’impression nécessitant le tri ou la réimpression. Les coûts importants de production s’accumulent par une perte de temps parfois considérable. Sans réponse d’un fournisseur malgré une relance permanente, son directeur général concède enfin à me rencontrer sur notre site, plusieurs mois plus tard. Notre direction technique, concernée, est présente. Le DG fournisseur : “- Monsieur, s’il le faut, je resterai ici trois jours (…)”. N’ayant pas le budget pour l’héberger, je l’assure que contrairement à ce qu’il plaide, l’affaire sera plus vite réglée qu’il ne le croit. Force arguments étayés et preuves visuelles irréfutables avec chiffrage des montants industriels perdus, tout rentre dans l’ordre après trois heures de tractations, à notre grande satisfaction.

Dans un autre registre relatif aux mêmes causes contestées par un fournisseur écossais, son arrivée en Suisse le lendemain et sa constatation de la malfaçon règle immédiatement et de visu, le conflit. Fabrication immédiate et expédition d’une nouvelle production d’urgence avec amortissement des frais de production perdus est acceptée.

Il faut parfois remuer ciel et terre pour se faire entendre en dépit du dégât d’image que certains fournisseurs négligent en niant les faits. Elles sont légitimes et faciles à  démontrer… et tout s’arrange finalement rapidement. Quelques rares fabricants protègent leurs affaires avec, parfois une mauvaise foi qu’il s’agit de combattre vigoureusement. Il en reste toujours une trace marquante de par la concertation interne, la récolte des preuves, la calculation des pertes subies et l’énergie qu’il faut y ajouter. 

A contrario, les négociations courantes, compte-tenu des prix du marché, de la concurrence, de la qualité du support, de la quantité ou du tonnage avec la certification qualitative des fournisseurs sérieux sont en général un acte aisé, attrayant qui vous apporte une grande satisfaction professionnelle. 

Dans votre expérience, quelles sont les qualités indispensables qui font la différence entre un bon et un excellent négociateur ?

L’honnêteté, la droiture et l’incorruptibilité. La connaissance parfaite des prix du marché et particulièrement de la qualité des produits offerts. La constitution d’un réseau privilégié de fournisseurs réactifs, engagés, rapides et efficaces, organisés et respectueux des délais. 

Un investissement personnel et une disponibilité totale à l’interne comme à l’externe. Le dialogue permanent avec la technique, la vente et les finances. Une exigence personnelle marquée, également, envers les fournisseurs. Le partenariat couplé au ressenti, à l’instinct et à une complicité naturelle mènent à la confiance. La certification des produits, l’évaluation permanente des fournisseurs constituent un outil de travail nécessaire. Pour terminer, savoir s’entourer de fournisseurs hors pair prend du temps. Ils vous mènent au succès.

Comment avez-vous surmonté les moments de doute ou d’échec dans votre carrière de négociateur ?

Il faut croire en soi et disposer d’un excellent mental. L’instinct personnel, la connaissance des produits et des prix du marché, la conscience professionnelle, l’application, la préparation et la passion du métier sont autant de facteurs qui vous prémunissent contre le doute et l’échec.

La pratique du sport de compétition vous apprend à vous battre contre vous-même d’abord puis à perdre ou à gagner face à vos rivaux. L’avoir vécu (dans plusieurs disciplines sportives) vous apprend à surmonter les situations les plus difficiles. 

Ne pas douter, “sentir” et contourner par le travail les éventuels échecs qui pourraient se profiler.

Une reconversion professionnelle nécessaire m’a donné l’opportunité de relancer ma carrière avec une formation et un diplôme en management d’entreprise. Cette certification m’a permis de rebondir en achat, marketing et communication. Ne jamais baisser les bras et continuer d’apprendre et d’entreprendre. 

Pourriez-vous partager une technique ou une approche qui vous a particulièrement réussi et que vous utilisez régulièrement ?

Privilégier le dialogue avec les vendeurs (à l’interne et à l’externe). En faire des partenaires à part entière. 

Un grand éditeur imprimait à l’étranger (fluctuation des cours monétaires oblige et coût élevé de la main d’œuvre helvétique). Après six semaines d’âpres négociations pour faire baisser le prix d’un noble support papier constituant le cœur de ses ouvrages, nous avons proposé à la maison d’édition un tirage groupé de plusieurs ouvrages à la suite, renouvelés dans le temps. Nous avons réussi l’impossible challenge de rapatrier le client et ses ouvrages ! 

En rendant attentif le fournisseur sur l’objectif de la baisse demandée, mais également le relieur et lors de notre propre pré-calculation minutieuse du travail, cette technique s’avère payante. Il s’agit de grouper les efforts commerciaux et d’y associer le client qui y trouvera son intérêt.

Cette souplesse favorise les affaires. Pour les marchés importants, elle est bénéfique à chacun. Il faut être ouvert aux autres, oser et documenter. C’est un état d’esprit gagnant pour qui sait s’entourer de partenaires, acquis à la cause commerciale et fiables.

Comment la négociation a-t-elle transformé votre façon d’aborder les défis dans votre vie personnelle ?

La pratique d’un métier est une formation élargie dans le temps. Elle vous transforme, affine, perfectionne et augmente l’ensemble de vos capacités intellectuelles. Elle vous donne confiance dans ce que vous entreprenez. Conjuguées à la volonté, à la force d’un caractère souple mais bien trempé, l’ensemble des acquis sont un atout majeur dans le futur de votre vie personnelle. L’interactivité avec nos partenaires, fournisseurs et collègues de travail (technique, finance, administration, DG, responsables divisions, etc.) vous enrichit de manière significative et très profitable.

Si vous deviez recommencer votre parcours aujourd’hui, que feriez-vous différemment ?

La jeunesse, mes engagements multiples dans l’existence m’ont appris l’essentiel : l’humilité, le respect d’autrui, la diligence, la volonté et le travail de qualité lié à la formation permanente.

Toute vie est perfectible. Plus on progresse et plus on sait… qu’on ne sait pas grand-chose. 

A refaire, l’étude approfondie des matières qui feront mon futur, la formation intensive et une approche culturelle sans faille seraient mes priorités. Je mènerai la vie dure à ce cher cerveau bien-aimé, auquel je regrette de n’avoir exigé que le 10 % de l’ensemble de ses capacités… je crois savoir que je ne suis pas le seul