Prospection commerciale et bien-être : Une approche holistique pour réussir en affaires

Pour commencer, pourriez-vous nous parler de votre parcours professionnel et comment vous en êtes venue à développer une expertise en prospection commerciale ?

En 2008, j’ai créé Capital-Énergie sarl, pour accompagner les Dirigeants et leurs collaborateurs en formation et coaching sur des thématiques dédiées à la santé, à la qualité de vie au travail et au nouveau management à hautes valeurs humaines- 3 piliers pour mieux vivre et mieux travailler ensemble.

•  Une mission et une nécessité financière après une épreuve de vie :
  La décision de créer ma structure a fait suite au décès de mon conjoint- alors Président d’un grand groupe – qui avait dû faire face à de nombreuses pressions notamment commerciales !
  L’évidence de ma mission s’est alors imposée : Ayant commencé mon parcours professionnel dans le Luxe
• H.Rubinstein, G.Armani, J.Patou , les Jardins Aix-en-Provence – je considérais désormais que le plus grand luxe était la santé, l’envie d’évoluer et de créer une vie pleine de sens et de joie dans l’action.
  Pionnière sur ce thème en entreprise il y a 16 ans, j’avais l’absolue nécessité de trouver rapidement des clients renommés pour asseoir ma légitimité et pérenniser mon activité, d’autant que j’avais à charge 3 enfants en études…
• Une expérience de 25 ans pour entrainer la confiance :
  Diplômée de l’Essec (Grande École de commerce en France), avec une expérience de 25 ans en management d’équipes, j’avais eu des postes à responsabilités avec des impératifs commerciaux.

Ces diverses missions m’avaient donné l’envie, l’expérience et la confiance pour satisfaire mes clients et aimer les challenges de la prospection, de la négociation et de la vente.
– Une nouvelle étape en 2022 : Un vrai challenge en cours !
En 2022, j’ai fait rénover une vieille ferme, à Bernex en Haute Savoie au-dessus d’Évian- à 1h20 de Genève.
Mon objectif est de développer des séminaires-ressourcement pour accueillir mes clients sur un ou plusieurs jours et de leur transmettre une approche positive avec des apports concrets leur permettant de « Gagner en énergie et en sérénité pour garder les équilibres face aux changements majeurs »

Dans cette étape, j’ai besoin de toute mon expertise en prospection commerciale pour lancer le projet dans un lieu unique et offrir une expérience très inspirante et ressourçante !
Le défi financier est élevé…je ne sais pas si je vais réussir. J’y mets tout mon cœur et ma détermination et puis je fais confiance en lâchant la pression. Je saurai m’adapter…
La méditation de conscience sans pensée m’aide absolument à prendre le recul nécessaire, à ne pas m’inquiéter lorsque les résultats ne sont pas encore à la hauteur des objectifs et à rester sereine et centrée pour garder mon énergie et accomplir mes missions.

Dans votre expérience, quelles sont les qualités essentielles qu’un bon prospecteur doit cultiver pour réussir aujourd’hui ?

1. Une bonne santé physique, émotionnelle et mentale pour avancer avec détermination, persévérer, s’adapter et recommencer sans se décourager…
2. L’envie de se mettre au service des clients, avec humilité, confiance en soi et générosité
3. La joie pour diffuser l’enthousiasme et vendre avec cœur
4. La gratitude pour les clients et pour leur reconnaissance

Pouvez-vous nous partager une stratégie de prospection particulièrement efficace que vous avez mise en place, avec un exemple concret de résultats obtenus ?

La stratégie des réseaux est pour moi essentielle et je privilégie les vraies rencontres et les partenariats complémentaires.
Arrivée en 2022 à Bernex (74), j’ai eu à cœur de m’engager dans quelques réseaux sur Suisse :
– CCIFS : Chambre de Commerce Franco-Suisse
– CCIG : Chambre de commerce et d’industrie de Genève
– ASAGE : Association suisse des Alumni Grandes Écoles
– HR Today : Human Ressources Association and Press
– Preferred Partner with « Executive & PA Network »( Personnel Assistant)
Exemple de résultats :
Contact avec le Hilton Geneva par la CCIFS : Nous avons pu organiser ensemble 2 conférences pour les décideurs.
Résultats :
• Vente d’un coaching privé d’une manager de grande banque genevoise- qui m’a ensuite introduite dans sa société.
• Rencontre qui m’a permis d’accueillir chez moi les membres de Direction du réseau Executive & PA Network- suivi d’un très beau post sur LinkedIn et des perspectives encourageantes.
• Demande de devis en cours pour une belle entreprise présente à cette conférence avec toute son équipe commerciale. A suivre au 2ème semestre.

Comment voyez-vous l’évolution des méthodes de prospection avec la digitalisation ?
Quelles approches traditionnelles restent pertinentes ?

La digitalisation permet de toucher un plus grand nombre de prospects et d’atteindre aussi leurs connexions.
1/ Je me suis recentrée depuis quelques années exclusivement sur LinkedIn pour ma cible principale :
Décideurs et DRH- en publiant du contenu qui n’est pas suffisamment régulier. Difficile de tout faire seule !
2/ Juste avant le COVID, j’avais créé ma plateforme digitale « Évoluer pour se réaliser » avec des programmes en lignes : vidéos, cahiers pratiques, bibliothèques d’Inspiration, quizz…

Je n’ai pas réussi à vendre les programmes en autoformation car n’ai pas suffisamment communiqué dessus par manque de temps.

Pour autant, depuis le lancement, lorsque je vends mes prestations de formation & coaching, j’offre l’accès à ces programmes en bonus « Freemium ».
Ceci permet d’enrichir mes services par un ancrage des apports grâce à ces ressources digitales.
Cette plateforme me sert aussi dans ma prospection pour rassurer les futurs clients.
Les approches traditionnelles restent pertinentes comme mentionné ci-dessus
En période post Covid, et à l’ère de l’IA, la relation humaine prend une place toute particulière.
Je vous invite à travailler votre présence et à la rendre joyeuse et efficace pour vos prospects.

D’après votre observation sur le terrain, quelles sont les erreurs les plus fréquentes qui limitent l’efficacité de la prospection commerciale ?

La procrastination par manque d’énergie, de confiance en soi et/ou de motivation.
On ne peut pas se réfugier derrière l’ordinateur !
– Le manque de préparation « Fail to prepare = Prépare to fail »
– La lourdeur dans les relances – le « trop commercial » ! L’équilibre subtil est difficile à trouver mais
indispensable.

Pour conclure, quel conseil pratique et immédiatement applicable donneriez-vous à nos apprenants d’OSAM Formations qui souhaitent améliorer leur efficacité en prospection dès demain ?

A/ Bien se préparer en amont ce qui implique :
– Mieux se connaitre pour détecter les freins, doutes, résistances qui empêchent de bien prospecter et de mieux vendre.
– Déployer de nouvelles ressources émotionnelles, mentales et relationnelles pour rester stable et centré.e sur ses objectifs.
– Améliorer sa communication et son assertivité, renforcer la confiance en soi et l’estime de soi pour mieux prospecter, négocier et vendre avec cœur.
B/ Accepter les soit-disant « échecs »
– Ne pas se culpabiliser
– Recommencer encore et encore…
C/ Se féliciter pour les réussites, petits et grands mandats.