Was ist Verhandeln?

Die Verhandlung ist ein strukturierter Kommunikationsprozess, in dem zwei oder mehrere Parteien mit teilweise unterschiedlichen Interessen, Bedürfnissen oder Zielen versuchen, eine für alle Seiten akzeptable Einigung zu erzielen.

Einfache Definition:

Verhandeln ist die Kunst und Wissenschaft,’von anderen etwas im Austausch für das erhalten, was man ihnen zu gewähren bereit ist, im Rahmen eines Dialogs und der Suche nach einer Einigung.

Die wichtigsten Elemente einer Verhandlung:

• Mindestens zwei Parteien beteiligt sind.

• Unterschiedliche oder sich ergänzende Interessen.

• Ein Ziel der Vereinbarung oder Kompromisse.

• Ein interaktiver Prozess : Es gibt einen Austausch von Argumenten, Vorschlägen und Einwänden.

• Ein Teil der Strategie und kognitiver und Verhaltenspsychologie: Man muss überzeugen, beeinflussen, Zugeständnisse machen oder ablehnen.

Konkrete Beispiele:

• Ein Angestellter verhandelt mit seinem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung.

• Ein Händler verhandelt mit einem Lieferanten den Preis für eine Produktcharge.

• Zwei Länder handeln einen Handels- oder Diplomatievertrag aus.

• Ein Paar verhandelt die Aufteilung der Hausarbeit.

Wichtigste Arten des Handels:

• 1. Verteilungsorientierte Verhandlung (oder wettbewerbsfähig)

  Ziel : eine begrenzte Ressource (Geld, Zeit, Macht…) verteilen.
  Logik : Gewinner-Verlierer – Was der eine gewinnt, verliert der andere.

• 2. Integrative Verhandlung (oder Genossenschaft)

  Ziel : eine Einigung finden für beide Seiten vorteilhaft, oft durch die Schaffung von Mehrwert.
  Logik : Win-Win-Situation — beide Seiten können davon profitieren.

• 3. Verhandlungen im Team

  Ziel : Eine oder mehrere Parteien werden durch Teams vertreten.
  Herausforderungen : interne Koordination, Rollenverteilung, Kohärenz der Aussagen.

• 4. Mehrparteienverhandlungen (oder multilateral)

  Ziel : Vereinbarung zwischen mehr als zwei Teile.
  Beispiele : internationale Verträge, öffentliche Projekte, an denen mehrere Akteure beteiligt sind.

Schlüsselkompetenzen in Verhandlungen:

• Strategische Vorbereitung

• Kognitive und Verhaltenspsychologie

• Aktives Zuhören

• Taktisches Einfühlungsvermögen

• Effektive Argumentation

• Umgang mit Emotionen und Stress

• Abschlussfähigkeit

_________________

Um noch mehr zu erfahren, entdecken Sie unsere Schulungen zum Thema Verhandlung: OSAM Schulungen