Donald Trumps Verhandlungsstrategie

Donald Trump ist bekannt dafür, dass er in geschäftlichen Angelegenheiten und Verhandlungen hart verhandelt. Ohne politisch Stellung zu beziehen, ist es interessant, sich mit den Verhandlungstechniken und -strategien zu befassen, die der amerikanische Präsident einsetzt, um seine Ziele zu erreichen.

Lassen Sie uns Donald Trumps Verhandlungsstrategie durch die Brille der Einflusspsychologie analysieren, insbesondere durch die Technik namens «Door in the Face» (DITF).

Diese Technik besteht darin, zunächst eine sehr übertriebene Forderung stellen, mit dem Ziel, dass sie abgelehnt wird, und anschließend eine vernünftigere Forderung, was im Vergleich dazu akzeptabel erscheint – und was in Wirklichkeit von Anfang an das eigentliche Ziel war.

Trump «denkt groß» : Er verlangt oft viel mehr, als er wirklich erreichen möchte, um anschließend sein eigentliches Ziel besser erreichen zu können.

Diese Methode nutzt das Gegenseitigkeitsprinzip : Nachdem eine erste übertriebene Forderung abgelehnt wurde, fühlen sich die Menschen oft dazu gedrängt, bei der zweiten, vernünftigeren Forderung einen Kompromiss einzugehen.

Dies stärkt auch die Kohärenz beim Empfänger, der seiner ursprünglichen Entscheidung treu bleiben will.

Aber diese Strategie kann sich gegen den Verhandlungsführer wenden, vor allem, wenn der erste Antrag als absurd oder manipulativ. Es gilt also darauf zu achten, dass man nicht aus der ZAP (Zone d’Accord Possible, Zone möglicher Einigung) herausfällt, um nicht vollständig aus den Verhandlungen auszusteigen.

Studien (Schwarzwald et al., O’Keefe & Hale) zeigen, dass die Wirksamkeit der DITF-Technik von mehreren Faktoren abhängt: dem Ruf des Verhandlungsführers, der wahrgenommenen Motivation (altruistisch oder eigennützig) und der Beziehung zwischen den Parteien.

Wenn die Vertrauen oder die guter Wille fehlt, kann diese Technik die Beziehung beenden, wodurch die andere Partei beleidigt oder in die Defensive gedrängt wird.

Die Strategie von Donald Trump kann also zu sofortigen Ergebnissen führen, jedoch zum Nachteil der langfristige Beziehungen oder der internationalen Zusammenarbeit.

So loben seine Anhänger seine wirtschaftlichen Erfolge, während seine Gegner die sozialen Spaltungen anprangern, die er verursacht.

Donald Trump nutzt zahlreiche weitere Argumentations- und Überzeugungstechniken, die wir in unseren Verhandlungstrainings behandeln. Nehmen Sie an unserem Verhandlungstraining „Elite Negotiation“ teil, um mehr darüber zu erfahren.

_________________

Um noch mehr zu erfahren, entdecken Sie unsere Schulungen zum Thema Verhandlung: OSAM Schulungen