Die Kunst des Verhandelns: Seine Alternativen beherrschen, um die Spielregeln zu diktieren

In der komplexen Welt der Geschäftsverhandlungen gilt eine grundlegende Wahrheit: Wer seine Optionen beherrscht, bestimmt die Spielregeln.. Dieses Prinzip ist keineswegs nur eine Theorie, sondern basiert auf konkreten Beobachtungen und eingehenden Studien, die von den renommiertesten Institutionen durchgeführt wurden.

Das Konzept der besten Ausweichlösung (MESORE), das von Roger Fisher und William Ury, zwei Pionieren der Verhandlungskunst und -wissenschaft, eingeführt wurde, veranschaulicht diese Tatsache perfekt. Eine Studie der Harvard Business School hat übrigens gezeigt, dass Verhandlungsführer mit einer klar definierten Alternative systematisch vorteilhaftere Bedingungen erzielen, sei es in Bezug auf den Preis, die Fristen oder die Verpflichtungen.

Der Grund dafür ist einfach: Ohne Alternative befindet sich ein Verhandlungsführer in einer schwachen Position, steht unter Druck und läuft Gefahr, eine ungünstige Vereinbarung zu akzeptieren. Umgekehrt setzt eine glaubwürdige Alternative einen Rahmen für die Diskussion und zwingt die andere Partei, ihr Angebot anzupassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Mit anderen Worten: Je weniger Sie zu verlieren haben, desto mehr werden Sie gewinnen..

Wie man eine Alternative entwickelt, die tatsächlich Einfluss auf die Verhandlungen hat

Bevor Verhandlungen aufgenommen werden, muss unbedingt eine glaubwürdige und umsetzbare Alternative ausgearbeitet werden. Zu viele Verhandlungsführer begehen den Fehler, sich auf eine falsche Alternative zu verlassen, die im entscheidenden Moment zusammenbricht.

Um diese Falle zu vermeiden, sollten Sie folgende wichtige Punkte beachten:

1. Identifizieren Sie die verfügbaren Optionen.

• Konkurrenten, Alternativen oder eine Abwartungsstrategie prüfen
• Vergleichbare Angebote auf dem Markt suchen
• Die tatsächliche Durchführbarkeit dieser Optionen bewerten

2. Genau berechnen und vergleichen

• Eine Alternative muss in Bezug auf Preis, Fristen, Qualität und Risiken bewertet werden.
• Wenn sie kostengünstiger ist, aber eine längere Lieferzeit hat, muss ihre Wirkung gemessen werden.
• Eine starke Alternative bedeutet nicht immer einen niedrigeren Preis, sondern einen höheren wahrgenommenen Wert.

3. Testen Sie die Alternative, bevor Sie sie in Verhandlungen einsetzen.

• Seine Seriosität gegenüber zuverlässigen Partnern oder Kontakten bestätigen
• Wenn möglich, schriftliche Verpflichtungen oder Vorabvereinbarungen einholen
• Sich niemals auf eine hypothetische Alternative stützen

Die Kunst, Alternativen zu nutzen, ohne alles preiszugeben

Die Stärke einer Alternative liegt nicht allein in ihrer Existenz, sondern in der Art und Weise, wie sie eingesetzt wird. Ein kluger Verhandlungsführer gibt seine Ausweichoption nicht sofort preis, sondern führt sie nach und nach ein, um seinen Gesprächspartner zu beeinflussen, ohne ihm die Möglichkeit zu geben, dagegen vorzugehen.

Hier sind einige wirksame Strategien:

1. Kündigen Sie nicht gleich zu Beginn der Diskussion eine Alternative an.. Lassen Sie die andere Partei ihr Angebot und ihren Verhandlungsspielraum offenlegen, bevor Sie eine Alternative vorschlagen.
2. Bevorzugen Sie suggestive Fragen anstelle von direkten Aussagen. Zum Beispiel:

   «Wir prüfen mehrere Optionen und haben sehr wettbewerbsfähige Angebote erhalten. Wären Sie dagegen, uns in Bezug auf XXX mehr entgegenzukommen?»

   Dieser Ansatz macht den Gesprächspartner aufmerksam, ohne Details preiszugeben, die gegen Sie verwendet werden könnten.
3. Nutzen Sie die Alternative als Hebel, wenn nötig :

   «Ihr Angebot ist interessant, aber wir haben ein wettbewerbsfähigeres Angebot mit gleicher Qualität. Wie begründen Sie diesen Unterschied?»

   Hier kehrt sich der Druck um: Der Gesprächspartner muss entweder seinen Preis verteidigen oder sein Angebot anpassen.

Ein Verhandlungsführer, der über eine glaubwürdige Alternative verfügt:

• Gewinne Selbstvertrauen und gib unter Druck nicht nach
• Zwingt die andere Partei zur Anpassung, da sie sonst den Vertrag verliert.
• Verhandeln Sie proaktiv statt defensiv

Die goldene Regel : Gehen Sie niemals ohne eine solide Ausweichmöglichkeit in Verhandlungen. Wer seine Alternativen beherrscht, hat mehr Kontrolle über den Ausgang der Diskussion.

Die Alternative in Ihrem Angebot: die Illusion der Wahl

Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht nur eine einzige Option. Wenn Sie ein einziges Angebot unterbreiten, fordern Sie ihn unbewusst dazu auf, dieses im Gegensatz zur Ablehnung (Ja oder Nein) zu bewerten, was das Risiko erhöht, dass er es ablehnt.

Wenn Sie hingegen zwei oder drei Alternativen anbieten, verändern Sie den mentalen Rahmen der Entscheidung. Anstatt sich zu fragen «Soll ich dieses Angebot annehmen?», wird Ihr Gesprächspartner darüber nachdenken, welche Option für ihn am besten geeignet ist.

Dieses Phänomen, bekannt unter dem Namen’Illusion der Wahl, besonders wirksam: Wenn eine Person mehrere ähnliche Optionen hat, neigt sie eher dazu, eine davon zu wählen, als alle abzulehnen.

Ein konkretes Beispiel: Die Preisgestaltung für Popcorn im Kino

• Eine kleine Portion Popcorn für 4 € (wenig attraktiv, da für die Grösse zu teuer)
• Ein grosses Popcorn für 7 € (im Vergleich zum kleinen zu teuer)
• Ein durchschnittliches Popcorn für 6 € (strategisch platziert, um als «bestes Angebot» zu erscheinen)

Ergebnis: Die Mehrheit der Kunden entscheidet sich für die mittlere Popcornportion, da diese das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten scheint. Ohne diese Option hätten sie jedoch möglicherweise gezögert, überhaupt Popcorn zu kaufen.

Fazit

Die Kunst der Alternativen in Verhandlungen zu beherrschen, ist nicht nur eine Taktik, sondern eine grundlegende Änderung der Herangehensweise, die die Machtverhältnisse verändert. Indem Sie vor Verhandlungen systematisch glaubwürdige Optionen entwickeln und diese strategisch einsetzen, werden Sie vom Bittsteller zum Entscheidungsträger.