Die Schlüssel zu einer nachhaltigen Geschäftsleistung

Können Sie sich vorstellen und auf Ihren geschäftlichen Werdegang zurückblicken?

Ich habe einen eher atypischen Werdegang, aber ich war immer von Beziehungen und Geschäftsentwicklung geleitet und begeistert. Ursprünglich habe ich eine Ausbildung in Buchhaltung und Management absolviert, bevor ich mich umorientiert habe in Richtung ein BTS Commercial Action im Rahmen eines dualen Studiums. Nach meinem Abschluss übernahm ich die Leitung eines CASA-Geschäfts in Genf, wo ich sowohl das Team als auch die Organisation des Geschäfts und den gesamten operativen Teil leitete, wobei der Arbeitsrhythmus sehr intensiv war.

Anschliessend verbrachte ich fast fünfzehn Jahre in der Umzugsbranche für Unternehmen. Diese Erfahrung hat enorm zur Entwicklung meines Netzwerks beigetragen, da ich für die Akquise, die Handelsvertretung, die Angebotserstellung, die Kundenbetreuung und die Kundenbindung zuständig war. Ich nahm an zahlreichen beruflichen Veranstaltungen, Handelskammern und Business-Clubs bei Networking-Abenden teil, um Führungskräfte und Entscheidungsträger zu treffen.

Parallel dazu habe ich mit einem Freund einen Westschweizer Networking-Club gegründet, mit dem Wunsch, den Menschen wieder in den Mittelpunkt der Geschäftsbeziehungen zu stellen. Wir haben rund hundert Veranstaltungen organisiert, bei denen sich die Mitglieder in einem qualitativ hochwertigen und geselligen Rahmen treffen, austauschen und ihr Netzwerk öffnen können, während sie gleichzeitig Geschäfte machen.

Danach gründete ich meine Eventagentur, die sich auf Erfahrungen mit Sport- und Kulturhospitalities in der Schweiz und in Europa spezialisiert hat. Vier Jahre lang konzipierten wir massgeschneiderte Veranstaltungen und Geschäftsreisen mit einer starken menschlichen und emotionalen Dimension. Das Geschäft entwickelte sich sehr gut, bis das Covid kam, das diese Dynamik leider stoppte, obwohl bereits sehr schöne Verträge unterzeichnet worden waren.

Danach wechselte ich zu einer Immobilienverwaltung im Bereich Geschäftsentwicklung, wo ich mein Netzwerk weiter ausbauen konnte, insbesondere im Bereich Immobilien und Einzelhandel. Heute bin ich selbstständig und arbeite hauptsächlich für ein überschaubares Familienunternehmen, das intelligente Ladelösungen für Elektrofahrzeuge für Wohngebäude und Firmenflotten in der Schweiz anbietet, während ich gleichzeitig meinen Networking-Club und mehrere Vereinsengagements weiter ausbaue. Letztendlich drehte sich mein gesamter Werdegang immer um das Gleiche: menschliche Beziehungen, Vertrauen und die Schaffung dauerhafter Verbindungen.

Welche Eigenschaften zeichnen Ihrer Meinung nach einen guten Verkäufer in der Schweiz aus? 

Meiner Meinung nach muss ein guter Vertriebsmitarbeiter vor allem zuhören können. Kunden und Unternehmen erwarten heute mehr als nur ein Verkaufsgespräch: Sie wollen verstanden und individuell beraten werden. Es ist wichtig, eine Lösung anzubieten, die wirklich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zugeschnitten ist, mit einem massgeschneiderten Ansatz und gleichzeitig Vertrauen erweckend.

Ich glaube auch, dass der Sinn für Details einen grossen Unterschied macht. Kleine Aufmerksamkeiten, die Fähigkeit zu überraschen oder einen authentischen Austausch zu schaffen, können viel mehr bewirken als ein zu sehr vorbereitetes Argument. In der Schweiz und insbesondere in Genf werden Geschäftsbeziehungen oft über einen längeren Zeitraum hinweg aufgebaut. Man muss akzeptieren, dass man sich das Vertrauen schrittweise erarbeiten muss.

Geduld und Hartnäckigkeit sind daher von entscheidender Bedeutung. Viele Verkäufer wollen zu schnell vorgehen, dabei muss man die Etappen einhalten und der Beziehung Zeit geben, sich aufzubauen. Der Mensch bleibt in diesem Beruf zentral. Ich persönlich treffe mich gerne mit Führungskräften direkt in ihrem Umfeld. Wenn man ihre Atmosphäre und ihre Büros beobachtet und ihre Leidenschaften entdeckt, kann man oft ein viel natürlicheres und aufrichtigeres Gespräch beginnen.

Ich ziehe den direkten Kontakt allzu automatisierten Ansätzen weit vor. E-Mails und Nachrichten haben ihre Berechtigung, aber ein echtes Treffen ist durch nichts zu ersetzen. Für mich ist ein guter Verkäufer jemand, der sich wirklich für andere interessiert, bevor er über sich selbst reden oder etwas verkaufen will.

Welche Rolle spielt Networking heute in der Geschäftsentwicklung?

Das Networking hat auch heute noch einen sehr hohen Stellenwert, auch wenn sich die Mentalität und die Generationen ändern. Man muss einfach lernen, anders und vor allem gezielter zu netzwerken. Es gab eine Zeit, in der ich dazu neigte, überall präsent zu sein, viele Veranstaltungen zu besuchen und Visitenkarten anzuhäufen. Im Nachhinein habe ich verstanden, dass die Qualität der Beziehungen viel mehr zählt als die Quantität.

Heute wähle ich die Veranstaltungen, an denen ich teilnehme, viel stärker aus. Ich schaue mir die Redner, die Art des Publikums, den Veranstaltungsort und vor allem die menschlichen Werte an, die dort vermittelt werden. Entscheidungsträger und Führungskräfte haben auch ihre Leidenschaften und Interessen. In den richtigen Umgebungen präsent zu sein, führt oft zu einem viel natürlicheren und wirkungsvolleren Austausch als eine unpersönliche E-Mail-Kampagne.

Networking bleibt zeitlos, weil es vor allem auf Vertrauen und menschlichen Beziehungen beruht. Andererseits muss man wissen, wie man dieses Netzwerk im Laufe der Zeit pflegt. Ich meinerseits arbeite mit einer Mischung aus verschiedenen Kanälen: LinkedIn, Verbände, Handelskammern und physische Treffen. Vor allem aber lege ich grossen Wert auf die Beziehungspflege.

Auch ohne unmittelbares Geschäftsziel nehme ich mir die Zeit, mit bestimmten Personen regelmässig wieder Kontakt aufzunehmen, einfach um die Verbindung aufrechtzuerhalten. Es ist diese Nachbereitung, die es ermöglicht, in den Köpfen der Gesprächspartner präsent zu bleiben und eine dauerhafte und aufrichtige Beziehung aufzubauen, um im richtigen Moment präsent zu sein.

Was ist der häufigste Fehler, den Sie heute bei Vertriebsmitarbeitern beobachten?

Der häufigste Fehler besteht meiner Meinung nach darin, Geschwindigkeit mit Übereilung zu verwechseln. Viele Vertriebsteams stehen heute unter starkem Ergebnisdruck. Die Ziele sind hoch gesteckt, Angebotsanfragen müssen schnell rausgehen und Unterschriften werden fast sofort erwartet. Dies verleitet die Vertriebsmitarbeiter manchmal dazu, zu aggressiv oder zu direkt vorzugehen.

Dennoch funktioniert die Geschäftsentwicklung nicht einfach so, vor allem nicht in Umgebungen, in denen Vertrauen von entscheidender Bedeutung ist. Man muss seine Ansätze einschätzen können, sich die Zeit nehmen, seinen Gesprächspartner zu verstehen, und akzeptieren, dass es bei manchen Beziehungen lange dauert, bis sie aufgebaut sind. Geduld bleibt in diesem Beruf eine unverzichtbare Eigenschaft.

Ich stelle auch fest, dass die jüngeren Vertriebsgenerationen oft in ein Umfeld kommen, in dem sie unter ständigem Druck stehen. Sie müssen sich fast ununterbrochen mit Umsatz, Mahnungen, Angeboten und Ergebnissen befassen. Das kann zu einem “Anbiederungsverhalten” führen, das langfristig nicht immer effektiv ist.

Meiner Meinung nach sollte die Qualität der Beziehung immer Vorrang vor Schnelligkeit haben. Natürlich brauchen Unternehmen Ergebnisse, aber wenn man zu schnell vorgehen will, kann man manchmal wichtige Chancen verpassen. Geduld, Regelmässigkeit und eine gute Betreuung zahlen sich am Ende oft mehr aus als ein übereiltes Vorgehen.

Wie kann ein Vertriebsmitarbeiter langfristig leistungsfähig bleiben?

Langfristig leistungsfähig zu bleiben, ist im kaufmännischen Beruf eine echte Herausforderung, da es sehr viele Faktoren gibt, die die Moral und die Motivation beeinflussen. Wenn man eine Reihe von Akquisitionen, Mahnungen oder Absagen erhält, kann man leicht in eine Negativspirale geraten. Man muss also lernen, Abstand zu gewinnen und sich in Zeiten des Zweifels nicht zu verschliessen.

Als Vertriebsmitarbeiter steht man oft unter grossem Druck: Konkurrenz, Wirtschaft, Kundenerwartungen oder auch interne Ziele. Das erfordert eine starke mentale Stärke. Ich persönlich habe in meinem Werdegang auch kompliziertere Zeiten erlebt, und ich denke, es ist wichtig, sich mit Verwandten oder einem beruflichen Umfeld austauschen zu können, das in der Lage ist, Energie und Zuversicht zurückzugewinnen.

Die Geschäftsleistung verläuft nie völlig linear. Sie hängt auch von den Ergebnissen, Entscheidungen und Kontexten ab, die von den Kunden selbst erlebt werden. Man muss sich also ständig anpassen können, ohne seine Motivation zu verlieren.

Ich finde auch, dass sich der Beruf des Vertriebsmitarbeiters in den letzten Jahren verändert hat. Er wird manchmal weniger wertgeschätzt als früher, obwohl er einen enormen menschlichen und mentalen Einsatz erfordert. Trotzdem sind diejenigen, die es schaffen, lange zu bestehen, oft diejenigen, die sich eine echte Leidenschaft für Beziehungen bewahren, eine gewisse Hartnäckigkeit, die es verstehen, konstant zu bleiben und die trotz des Erfolgsdrucks weiterhin menschliche Beziehungen aufbauen.