Les clés de la performance commerciale durable

Pouvez-vous vous présenter et revenir sur votre parcours commercial ?

J’ai un parcours assez atypique, mais toujours guidé et passionné par le relationnel et le développement commercial. À la base, j’ai suivi un cursus en comptabilité et gestion avant de me réorienter vers un BTS action commerciale en alternance. Une fois diplômé, j’ai pris la gérance d’un magasin CASA à Genève, où je gérais à la fois l’équipe, l’organisation du magasin et toute la partie opérationnelle, avec un rythme très intense.

Par la suite, j’ai passé près de quinze ans dans le secteur du déménagement d’entreprises. Cette expérience a énormément contribué au développement de mon réseau, car j’étais en charge de la prospection, de la représentation commerciale, des offres, du suivi et de la fidélisation client. J’ai participé à de nombreux événements professionnels, chambres de commerce et clubs d’affaires lors de soirées de réseautage afin de rencontrer des dirigeants et des décideurs.

En parallèle, j’ai créé un club de réseautage romand avec un ami avec l’envie de remettre l’humain au centre des relations professionnelles. Nous avons organisé une centaine d’événements permettant aux membres de se rencontrer, d’échanger et d’ouvrir leur réseau dans un cadre qualitatif et convivial tout en faisant des affaires.

J’ai ensuite lancé mon agence événementielle spécialisée dans les expériences en hospitalités sportives et culturelles en Suisse et en Europe. Pendant quatre ans, nous avons conçu des événements et voyages d’affaires sur mesure avec une forte dimension humaine et émotionnelle. L’activité se développait très bien jusqu’à l’arrivée du Covid, qui a malheureusement stoppé cette dynamique malgré de très beaux contrats déjà signés.

Après cela, j’ai rejoint une régie immobilière dans le développement commercial, ce qui m’a permis de renforcer encore davantage mon réseau, notamment dans l’immobilier et du retail. Aujourd’hui, je suis indépendant et je travaille principalement pour une entreprise familiale à taille humaine qui propose des solutions de recharge intelligentes pour véhicules électriques pour des bâtiments résidentiels et des flottes d’entreprises en Suisse, tout en continuant à développer mon club de réseautage et plusieurs engagements associatifs. Finalement, tout mon parcours a toujours tourné autour de la même chose : les relations humaines, la confiance et la création de connexions durables.

Quelles sont, selon vous, les qualités d’un bon commercial en Suisse ? 

Selon moi, un bon commercial doit avant tout savoir écouter. Aujourd’hui, les clients et les entreprises attendent davantage qu’un simple discours commercial : ils veulent être compris et conseillés de manière personnalisée. Il est essentiel de proposer une solution réellement adaptée aux besoins du prospect, avec une approche sur mesure tout en inspirant de la confiance.

Je pense également que le sens du détail fait une grande différence. Les petites attentions, la capacité à surprendre ou à créer un échange authentique peuvent avoir beaucoup plus d’impact qu’un argumentaire trop préparé. En Suisse, et particulièrement à Genève, les relations professionnelles se construisent souvent dans la durée. Il faut accepter que la confiance se gagne progressivement.

La patience et la ténacité sont donc essentielles. Beaucoup de commerciaux veulent aller trop vite, alors qu’il faut savoir respecter les étapes et laisser le temps à la relation de se construire. L’humain reste central dans ce métier. Personnellement, j’aime rencontrer les dirigeants directement dans leur environnement. Observer leur atmosphère, leur bureaux, découvrir leurs passions permet souvent d’engager une conversation beaucoup plus naturelle et sincère.

Je préfère largement le contact direct aux approches trop automatisées. Les mails et les messages ont leur utilité, mais rien ne remplace une vraie rencontre. Pour moi, un bon commercial est quelqu’un qui s’intéresse réellement aux autres avant de vouloir parler de lui ou vendre quelque chose.

Quelle place le réseautage joue-t-il dans le développement commercial aujourd’hui ?

Le réseautage garde une place très importante aujourd’hui, même si les mentalités et les générations évoluent. Il faut simplement apprendre à réseauter différemment et surtout de manière plus ciblée. À une époque, j’avais tendance à être présent partout, à multiplier les événements et à accumuler des cartes de visite. Avec le recul, j’ai compris que la qualité des relations compte bien plus que la quantité.

Aujourd’hui, je sélectionne beaucoup plus les événements auxquels je participe. Je regarde les intervenants, le type de public, le lieu et surtout les valeurs humaines qui s’en dégagent. Les décideurs et dirigeants ont aussi leurs passions et leurs centres d’intérêt. Être présent dans les bons environnements permet souvent de créer des échanges beaucoup plus naturels et impactants qu’une campagne de mails impersonnels.

Le réseautage reste intemporel parce qu’il repose avant tout sur la confiance et les relations humaines. En revanche, il faut savoir entretenir ce réseau dans le temps. De mon côté, je fonctionne avec un mélange de canaux : LinkedIn, les associations, les chambres de commerce et les rencontres physiques. Mais surtout, j’accorde beaucoup d’importance au suivi relationnel.

Même sans objectif commercial immédiat, je prends le temps de reprendre contact régulièrement avec certaines personnes, simplement pour maintenir le lien. C’est ce suivi qui permet de rester présent dans l’esprit des interlocuteurs et de construire une relation durable et sincère afin d’être présent au bon moment.

Quelle est l’erreur la plus fréquente que vous observez chez les commerciaux aujourd’hui ?

L’erreur la plus fréquente, selon moi, est de confondre vitesse et précipitation. Aujourd’hui, beaucoup d’équipes commerciales subissent une forte pression de résultats. Les objectifs sont élevés, les demandes de devis doivent partir rapidement et les signatures sont attendues presque immédiatement. Cela pousse parfois les commerciaux à adopter des approches trop agressives ou trop directes.

Pourtant, le développement commercial ne fonctionne pas comme cela, surtout dans des environnements où la confiance est essentielle. Il faut savoir jauger ses approches, prendre le temps de comprendre son interlocuteur et accepter que certaines relations mettent du temps à se construire. La patience reste une qualité indispensable dans ce métier.

Je remarque aussi que les jeunes générations commerciales arrivent souvent dans des contextes où la pression est permanente. Elles doivent gérer le chiffre d’affaires, les relances, les offres et les résultats quasiment en continu. Cela peut créer des comportements de “rentre-dedans” qui ne sont pas toujours efficaces sur le long terme.

À mon sens, la qualité de la relation doit toujours primer sur la rapidité. Bien sûr, les entreprises ont besoin de résultats, mais vouloir aller trop vite peut parfois faire perdre des opportunités importantes. La patience, la régularité et la qualité du suivi finissent souvent par payer davantage qu’une approche trop précipitée.

Comment un commercial peut-il rester performant sur le long terme ?

Rester performant sur le long terme est un vrai défi dans le métier commercial, car il y a énormément de facteurs qui influencent le moral et la motivation. Quand on enchaîne la prospection, les relances ou les refus, il est facile d’entrer dans une spirale négative. Il faut donc apprendre à prendre du recul et à ne pas rester enfermé dans les périodes de doute.

Le commercial est souvent confronté à beaucoup de pression : la concurrence, l’économie, les attentes des clients ou encore les objectifs internes. Cela demande un mental solide. Personnellement, j’ai aussi connu des moments plus compliqués dans mon parcours, et je pense qu’il est important de pouvoir échanger avec des proches ou un entourage professionnel capable de redonner de l’énergie et de la confiance.

La performance commerciale n’est jamais totalement linéaire. Elle dépend aussi des résultats, des décisions et des contextes vécus par les clients eux-mêmes. Il faut donc savoir s’adapter en permanence sans perdre sa motivation.

Je trouve également que le métier de commercial a changé ces dernières années. Il est parfois moins valorisé qu’avant, alors qu’il demande énormément d’investissement humain et mental. Malgré cela, ceux qui réussissent à durer sont souvent ceux qui gardent une vraie passion pour le relationnel, une certaine ténacité qui savent rester constants et qui continuent à créer du lien humain malgré la pression du résultat.