Wie man seine Glaubwürdigkeit und seinen Einfluss am Arbeitsplatz stärkt

Könnten Sie sich zunächst einmal vorstellen und uns erklären, worin Ihre Tätigkeit besteht?

Ich bin Carine Escudero, Trainerin, Coach und Referentin, spezialisiert auf einflussreiche Kommunikation, strategisches Auftreten, autoritäre Ausstrahlung und Beziehungsdynamiken.

Mein Werdegang ist zwar recht ungewöhnlich, hat aber einen klaren roten Faden: zu verstehen, was es einem Menschen ermöglicht, gehört, anerkannt und befolgt zu werden. Ich habe im Personalwesen gearbeitet, Führungspositionen bekleidet, mehrere unternehmerische Aktivitäten aufgebaut und komme zudem aus der Welt der Bühne. Diese unterschiedlichen Erfahrungen ermöglichen es mir heute, Kommunikation sowohl aus der Perspektive des Unternehmens als auch der menschlichen Psychologie, der Strategie und der Verkörperung zu betrachten.

Ich arbeite oft mit Fachleuten zusammen, die zwar bereits über die erforderlichen fachlichen Kompetenzen und Erfahrungen verfügen, deren Botschaft, Auftreten oder Art der Kontaktaufnahme jedoch noch nicht die erwartete Zustimmung hervorrufen.

Ich begleite Führungskräfte, leitende Angestellte, (Top-)Manager, Experten, Unternehmer, aber auch Gruppen und Teams. Im Einzelcoaching kann es um die Übernahme einer neuen Position, einen Auftritt im Führungsgremium, eine wichtige Verhandlung, eine heikle Ankündigung, einen Pitch oder den Aufbau einer natürlicheren Autorität gehen. In Gruppen arbeite ich insbesondere an den Themen Führungskommunikation, Zusammenarbeit, Vermeidung von Spannungen, öffentliches Auftreten, Vertriebsansatz oder Begleitung von Veränderungsprozessen.

Wenn ein Unternehmen eine Umstrukturierung, eine Fusion oder einen kulturellen Wandel durchläuft, reichen Entscheidungen allein nicht aus. Sie müssen auch verständlich, akzeptabel und motivierend sein. Meine Aufgabe besteht daher darin, Führungskräfte und Manager dabei zu unterstützen, ihre Botschaften anzupassen, Widerstände zu antizipieren und zu echten Vermittlern des Wandels zu werden.

Ich stütze mich dabei insbesondere auf das DISC-Modell, NLP und emotionale Intelligenz. Nicht, um Menschen in Schubladen zu stecken, sondern um ihnen zu ermöglichen, ihre eigene Funktionsweise, die ihrer Gesprächspartner sowie die Dynamiken, die in einer Beziehung wirken, besser zu verstehen.

Meine Begleitangebote können in Form von individuellen Begleitprogrammen, Gruppenangeboten, Workshops oder Vorträgen stattfinden. Der rote Faden bleibt jedoch immer derselbe: die Kommunikation zu einem Hebel für Autorität, Zustimmung und Einfluss zu machen. 

Viele Fachleute sind kompetent, haben aber Schwierigkeiten, Anerkennung zu finden. Was macht Ihrer Meinung nach den eigentlichen Unterschied zwischen einem Experten und einer einflussreichen Person aus?

Kompetenz beruht auf dem, was man weiß. Einfluss beruht darauf, was andere verstehen, sich merken und bereit sind, zu befolgen.

Man kann äußerst kompetent sein und dennoch kaum wahrgenommen, kaum beachtet oder nicht ausreichend gewürdigt werden. Nicht, weil die Kompetenz nicht vorhanden ist, sondern weil sie noch nicht erkennbar ist. Im Berufsleben stimmen tatsächliche Kompetenz und wahrgenommene Kompetenz jedoch nicht immer überein.

Eine einflussreiche Person ist nicht unbedingt diejenige, die am lautesten spricht, am meisten Raum einnimmt oder die meisten Follower hat. Es ist diejenige, die es schafft, Vertrauen aufzubauen, Sinn zu stiften und andere zum Handeln zu bewegen.

Dies setzt zunächst eine klare Positionierung voraus: zu wissen, wofür man steht, welchen Mehrwert man bietet und wofür man anerkannt werden möchte. Anschließend muss man in der Lage sein, sein Fachwissen verständlich zu vermitteln. Viele Fachleute sprechen aus ihrer eigenen Fachperspektive heraus und verwenden dabei eine sehr technische Sprache, während ihr Gesprächspartner eine Vision, eine Orientierung oder eine einfache Entscheidung benötigt.

Schließlich entsteht Einfluss durch Kohärenz. Wenn die Worte Selbstsicherheit ausdrücken, die Stimme, der Blick oder die Körperhaltung jedoch Zweifel vermitteln, nimmt das Gehirn des Gesprächspartners diesen Widerspruch wahr. Umgekehrt steigt die Glaubwürdigkeit ganz natürlich, wenn Botschaft, Verhalten und Absicht aufeinander abgestimmt sind.

Dies zeigt sich besonders deutlich bei Führungskräften und Managern. Ihre Position verleiht ihnen zwar eine formelle Autorität, garantiert jedoch weder Zustimmung noch Engagement. Mitarbeiter können eine Entscheidung umsetzen, weil sie von der Hierarchie kommt, ohne jedoch daran zu glauben oder sie zu unterstützen.

Für mich besteht wahrer Einfluss also nicht darin, eine Idee aufzuzwingen. Er besteht vielmehr darin, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass sie verstanden, berücksichtigt und freiwillig befolgt wird.

Der Experte liefert eine Antwort. Die einflussreiche Person weckt den Wunsch, etwas daraus zu machen. Berufliche Autorität beruht somit nicht nur auf Argumenten, sondern auch auf der Fähigkeit, Beziehungsdynamiken zu erkennen, unter Druck gelassen zu bleiben und seinen Worten Taten folgen zu lassen.

Sie begleiten Führungskräfte, Manager und Unternehmer. Was sind die häufigsten Fehler, die ihrer Glaubwürdigkeit oder ihrer professionellen Ausstrahlung schaden?

Der erste Fehler besteht darin, zu glauben, dass die inhaltliche Qualität allein ausreicht, um zu überzeugen. Eine gute Argumentation kann ihre gesamte Überzeugungskraft verlieren, wenn sie zu lang, zu komplex oder schlecht vermittelt wird. Manche Fachleute bereiten ihre Inhalte zwar sehr gründlich vor, denken aber kaum darüber nach, welche Wirkung sie bei ihrem Gesprächspartner erzielen möchten.

Der zweite Fehler besteht darin, aus der eigenen Perspektive zu kommunizieren, anstatt sich in den Zuhörer hineinzuversetzen. Eine Führungskraft hat oft mehrere Wochen oder Monate Vorlaufzeit bei einer Entscheidung. Wenn sie diese bekannt gibt, hatte sie bereits Zeit, sie zu verstehen, zu hinterfragen und manchmal auch zu akzeptieren. Ihre Mitarbeiter hingegen erfahren davon erst innerhalb weniger Minuten. Wenn er diese zeitliche Diskrepanz nicht berücksichtigt, läuft er Gefahr, ihre Reaktionen als Widerstand zu interpretieren, obwohl sie manchmal einfach nur das Bedürfnis nach Verständnis oder Sicherheit zum Ausdruck bringen.

Ich begegne auch vielen Führungskräften, die in der Rolle des Experten verharren. Sie antworten, erklären, argumentieren und liefern Lösungen. Aber sie hören kaum zu, stellen kaum Fragen und schaffen nicht immer den notwendigen Raum für Zustimmung. Dabei besteht die Aufgabe einer Führungskraft nicht nur darin, die richtige Antwort zu haben. Man muss auch wissen, wie man Mitarbeiter fördert, ihnen Verantwortung überträgt, sie wieder auf den richtigen Weg bringt und sie motiviert.

Ein weiterer häufiger Fehler betrifft die mangelnde Übereinstimmung zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation. Zu schnelles Sprechen, das Vermeiden von Schweigepausen, übermäßiges Rechtfertigen, Blickkontakt vermeiden oder übermäßige Gestik können eine ansonsten aussagekräftige Botschaft schwächen. Glaubwürdigkeit bedeutet nicht, kühl oder vollkommen beherrscht zu sein. Sie entsteht vielmehr durch eine stabile, klare und kongruente Ausstrahlung.

Auf LinkedIn zeigt sich der Fehler in einer anderen Form: Man möchte sichtbar sein, bevor man seine Positionierung geklärt hat. Man veröffentlicht Beiträge zu sehr unterschiedlichen Themen, greift aktuelle Trends auf oder versucht, möglichst vielen zu gefallen. Das Ergebnis ist oft eine aktive Präsenz, die jedoch kaum wiedererkennbar ist.

Schließlich verwechseln manche Fachkräfte Autorität mit Härte. Sie glauben, sie müssten ihre Persönlichkeit, ihre Gefühle oder ihre Verletzlichkeit unterdrücken, um glaubwürdig zu sein. Doch die stärkste Autorität ist nicht die, die andere unterdrückt. Es ist die, die Sicherheit vermittelt, einen Rahmen setzt und jedem ermöglicht, zu wissen, wohin der Weg führt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Glaubwürdigkeit selten durch mangelnde Kompetenzen beeinträchtigt wird. Vielmehr wird sie durch einen Mangel an Klarheit, Anpassungsfähigkeit oder Abstimmung untergraben. Meine Tätigkeitsbereiche sind genau auf diese Schwierigkeiten ausgerichtet: schlecht kommunizierte Entscheidungen, Führungsstil, bereichsübergreifende Spannungen, heikle Situationen und unzureichend strukturierte Sichtbarkeit.

Welche konkreten Maßnahmen kann man schon heute ergreifen, um seine Wirkung in Besprechungen, auf LinkedIn oder im Umgang mit Kunden zu verstärken?

Der erste Ansatz besteht darin, nicht mehr nur das vorzubereiten, was man sagen will, sondern die Wirkung zu definieren, die man erzielen möchte.

Vor einer Besprechung, einer Präsentation oder einem Kundentermin empfehle ich, drei ganz einfache Fragen zu beantworten: Was soll mein Gesprächspartner verstehen, was soll er empfinden und was erwarte ich anschließend von ihm? Diese Überlegung zwingt dazu, sich von der bloßen Anhäufung von Informationen zu lösen und eine echte Kommunikationsstrategie zu entwickeln.

Der zweite Ansatz besteht darin, die Kernaussage zu verdeutlichen. Wenn man nur einen einzigen Satz aus Ihrem Vortrag behalten dürfte, welcher wäre das? Viele Reden verlieren ihre Wirkung, weil sie zu viele konkurrierende Ideen enthalten. Eine starke Botschaft ist nicht unbedingt vereinfachend. Sie ist hierarchisch gegliedert.

In Besprechungen ist es ebenfalls wichtig, erst zu beobachten, bevor man sich zu Wort meldet. Wer ergreift das Wort? Wer beeinflusst die Entscheidung stillschweigend? Wer benötigt Daten, Zusicherungen, schnelle Entscheidungen oder Abstimmung? Modelle wie DISC verdeutlichen, dass man nicht alle Gesprächspartner auf dieselbe Weise überzeugen kann. Manche müssen direkt auf den Punkt gebracht werden, andere benötigen Belege, möchten einbezogen werden oder die Begeisterung für das Projekt spüren.

Im Gespräch mit einem Kunden hängt der Erfolg zunächst von der Qualität der Analyse ab. Je mehr man darauf bedacht ist, schnell zu verkaufen, desto größer ist die Gefahr, eine pauschale Lösung anzubieten. Die richtigen Fragen zu stellen, die Herausforderungen neu zu formulieren und zu zeigen, dass man die konkreten Auswirkungen eines Problems versteht, stärkt sofort das Vertrauen.

Auf LinkedIn empfehle ich, zunächst mit der Positionierung zu beginnen und nicht mit der Veröffentlichung von Beiträgen. Das Profil sollte auf den ersten Blick erkennen lassen, wen Sie begleiten, zu welchen Themen und mit welchem Mehrwert. Die redaktionelle Ausrichtung sollte anschließend eine klare Verbindung zwischen Ihrem Namen, Ihrer Fachkompetenz und den Problemen herstellen, die Sie lösen.

Es geht nicht nur darum, Ratschläge zu veröffentlichen. Man muss auch eine persönliche Sichtweise auf seinen Beruf, Erfahrungen aus der Praxis, Überzeugungen und manchmal auch fundierte Meinungsverschiedenheiten teilen. So wird man zu einer erkennbaren Persönlichkeit.

Schließlich muss man an seiner Ausstrahlung arbeiten: das Tempo drosseln, Pausen zulassen, Augenkontakt herstellen, vor der Antwort tief durchatmen und unnötige Rechtfertigungen vermeiden. Ein paar Sekunden der Gelassenheit können manchmal mehr Autorität vermitteln als mehrere Minuten der Argumentation.

In meinen Ansätzen zu Führung und Digitalisierung geht diese Arbeit von der Selbstpositionierung und der Beobachtung aus, bevor Themen wie innere Sicherheit, Selbstdarstellung und Ausstrahlung behandelt werden. Für LinkedIn verbindet dieser Prozess die Kenntnis der Zielgruppe, das nötige Selbstvertrauen, sich zu präsentieren, eine klare redaktionelle Ausrichtung und den Aufbau einer nachhaltigen Sichtbarkeit.

Wenn Sie einem Fachmann, der an Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Einfluss gewinnen möchte, einen einzigen Rat geben müssten, welcher wäre das und warum?

Ich würde ihm raten, Versuche zunächst, klar zu sein, bevor du versuchst, auffällig zu sein.

Wir leben in einem Umfeld, das dazu drängt, immer mehr zu produzieren: mehr Inhalte, mehr Äußerungen, mehr Präsenz in den sozialen Netzwerken. Wenn die Positionierung jedoch unklar ist, löst eine Steigerung der Sichtbarkeit das Problem nicht. Sie macht die Unklarheit lediglich noch deutlicher.

Zunächst müssen also drei Punkte geklärt werden: Was man beiträgt, wem man es beiträgt und auf welche ganz eigene Weise man dies tut.

Diese Klarheit macht es anschließend einfacher, Stellung zu beziehen, die richtigen Themen auszuwählen, die eigene Ausdrucksweise anzupassen und die Botschaft zu wiederholen, ohne den Eindruck zu erwecken, sich zu wiederholen. Sie sorgt zudem für Kohärenz zwischen dem, was man bei Treffen sagt, dem, was man auf LinkedIn veröffentlicht, und dem, was andere über einen erzählen, wenn man nicht im Raum ist.

Legitimität entsteht nicht dadurch, dass man ständig betont, ein Experte zu sein. Sie entsteht dadurch, dass man anderen hilft, eine Situation besser zu verstehen, eine Entscheidung zu treffen oder einen Schritt zu tun.

Was den Einfluss betrifft, so zeigt er sich nach und nach, wenn diese klaren Worte beharrlich wiederholt und durch Taten untermauert werden.

Ich würde diesen Rat also wie folgt zusammenfassen: Wählen Sie den Bereich, in dem Sie sich profilieren möchten, vertreten Sie einen Standpunkt und setzen Sie diesen langfristig um.

Man muss nicht überall präsent sein und auch nicht über alles sprechen. Man muss sich klar und schlüssig genug präsentieren, damit Ihr Name, sobald ein Bedarf entsteht, ganz selbstverständlich mit der Lösung in Verbindung gebracht wird.

Sichtbarkeit zieht die Aufmerksamkeit auf sich. Klarheit schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist es, das Einfluss schafft. Mein digitaler Ansatz basiert genau auf diesem Dreiklang: Positionierung, Botschaft und Präsenz – und nicht auf einer bloßen Anhäufung von Beiträgen.